5 problemas comunes con la capacitación en ventas minoristas y cómo solucionarlos

• Personal de T-ROC
• 20 de septiembre de 2023
• 10 minutos de lectura

Si hay algo que hará o arruinará un negocio en las ventas minoristas, especialmente para todos los minoristas tradicionales, es el nivel de servicio brindado por su equipo de profesionales de ventas y gerentes de ventas.

Los clientes de hoy son más exigentes que nunca con más opciones a su disposición que sin duda los alejarán de su negocio si la experiencia del cliente que brinda su equipo de ventas no es atenta, conocedora, amigable, rápida y fácil.

Esta es la razón formación en ventas al por menor es tan crítico. En estos días, la capacitación minorista va mucho más allá de enseñar a sus empleados minoristas sobre el cierre de ventas. Un buen programa de capacitación en ventas minoristas les brinda una caja de herramientas llena de habilidades de ventas minoristas enfocadas, conocimiento del producto, habilidades de construcción de relaciones, estándares de marca, participación del cliente, resolución de conflictos y mucho más.

Desde el piso de ventas hasta la venta en el ciberespacio, la capacitación en ventas minoristas es un componente clave para cualquier empresa que busque dejar su huella o consolidar su liderazgo en la industria minorista. Desafortunadamente, muchas empresas minoristas se enfrentan a desafíos de capacitación que no pueden responder adecuadamente, lo que hace que su equipo de ventas se quede corto. En esta publicación, examinaremos cinco desafíos principales que debe superar para crear un programa de capacitación en ventas minoristas más sólido.

¿Qué es la formación en ventas al por menor?

La capacitación minorista se enfoca en proporcionar a los profesionales de ventas y gerentes de ventas las competencias básicas que, en última instancia, los ayudan a brindar una mejor experiencia al cliente. Una buena estrategia de capacitación en ventas minoristas es aquella que une la capacitación técnica (que a menudo incorpora dispositivos móviles), la capacitación presencial, la capacitación en línea, así como la capacitación en conocimiento de la marca y el producto de manera que la aplicación de toda esta información sea procesable para el personal minorista. El objetivo de la capacitación en ventas minoristas es facilitar que los profesionales de ventas minoristas sorprendan a los clientes con un excelente servicio, lo que lleva a cerrar ventas, aumentar las ventas y generar lealtad a la marca.

¿Por qué es necesaria la capacitación en ventas minoristas?

Si bien ya mencionamos algunas de las respuestas aquí, esta sigue siendo una pregunta que vale la pena hacer porque muchos minoristas tradicionales no hacen de la capacitación en ventas una prioridad principal. La capacitación en ventas minoristas es una propuesta de vida o muerte para las marcas y las empresas minoristas. En el mundo actual de gratificación instantánea, simplemente hay demasiadas diversiones y opciones para que los clientes se muevan si su experiencia no está a la altura. No es probable que tenga una segunda oportunidad para impresionar, por lo que es mejor que se asegure de que su equipo de ventas sepa lo que hace. ¿Qué sucede cuando la capacitación en ventas minoristas es insuficiente, no funciona y no prepara a sus asociados de ventas minoristas? Pierdes ventas, pierdes clientes, pierdes lealtad a la marca y pierdes frente a la competencia. Aquí hay algunas maneras de asegurarse de que eso no suceda.

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5 desafíos de capacitación en ventas minoristas y cómo solucionarlos

Hay muchas áreas en las que una empresa puede quedarse corta en ventas minoristas. La mayoría de ellos generalmente se pueden atribuir a un programa inadecuado de capacitación en ventas minoristas construido en torno a una estrategia de capacitación en ventas minoristas menos que óptima. Hemos seleccionado cinco de las principales razones que hemos identificado que hacen que la capacitación minorista se desvíe de los caminos proverbiales. Es importante tener en cuenta que estos desafíos se han identificado principalmente para los minoristas tradicionales. Aunque en el mundo omnicanal de las ventas minoristas de hoy, la mayoría de ustedes también vende virtualmente y estos consejos seguramente se aplican a la capacitación en ventas minoristas en línea para su personal minorista. Entonces, profundicemos en ellos:

1. La capacitación en ventas minoristas se vuelve demasiado para tragar

En caso de que no lo hayas notado, vivimos en un mundo de sobrecarga de información. Los asociados de ventas minoristas que tienden a ser más jóvenes ya están siendo empujados y atraídos en cientos de direcciones diferentes entre las redes sociales y todos sus otros medios de información. Estos profesionales de ventas minoristas están acostumbrados a vivir en un mundo pequeño. Desafortunadamente, muchas empresas brindan su capacitación en ventas minoristas en cualquier formato que no sea pequeño o digerible.

¿Qué se puede hacer?

Una buena estrategia de capacitación en ventas incluye un módulo de capacitación en ventas minoristas que se basa en contenido rápido, móvil y de fácil absorción. Debe comprender que los asociados de ventas minoristas de hoy en día no estarán dispuestos a sentarse a través de un programa de capacitación prolijo y engorroso. Incluso si los lleva a la mesa, las conclusiones no estarán lo suficientemente arraigadas en ellos como para mejorar la experiencia del cliente o mover la aguja en las ventas minoristas. Recordar, aprendizaje del tamaño de un bocado supera la gran sobrecarga de información. Mejor aún, haga que la capacitación esté disponible a través de dispositivos móviles y sea accesible en cualquier momento. Esto permite a los asociados de ventas minoristas administrar su propio tiempo y establecer su propia responsabilidad. La estructura es buena hasta cierto punto. Pero un poco de libertad adicional contribuye en gran medida a una capacitación de ventas minoristas más efectiva.

2. La capacitación en ventas minoristas no es relevante

¿A quién estás entrenando? ¿Profesionales de ventas? Embajadores de marca? ¿Técnicos de montaje? ¿Equipos de campo? Si bien esta publicación se enfoca principalmente en los empleados de ventas minoristas que tratan con el cliente, es importante saber con quién está hablando al crear un programa de capacitación en ventas. Comience a incluir información que no sea directamente relevante para su desempeño laboral en su programa de capacitación en ventas minoristas y probablemente termine predicando a un equipo de ventas desinteresado.

Piénsalo. Los empleados minoristas en una ubicación que ofrece una combinación de productos increíblemente grande y diversa necesitan una capacitación en conocimiento del producto mucho más profunda que los empleados minoristas que trabajan en una tienda especializada donde el conocimiento del producto que necesitan se limita a una marca y algunos artículos clave.

Recuerde, es importante brindarle a su personal minorista una capacitación de ventas integral pero siempre relevante. La información que no es relevante para su éxito muy probablemente hará que los profesionales de ventas pierdan el enfoque o se confundan en cuanto a lo que se espera de ellos. Se realista. Mantenlo relevante. Deshazte de lo innecesario.

3. Formación online vs Formación presencial

Uno de los problemas más comunes que vemos con la capacitación en ventas minoristas es la accesibilidad. Vivimos en la era de las computadoras, una época en la que los dispositivos móviles hacen que la vida y los negocios sean mucho más flexibles. La capacitación de los empleados minoristas debe reflejar y aceptar su nueva realidad. Eso significa crear algunos programas de capacitación en ventas minoristas en línea que permitan a los asociados de ventas minoristas tomar sus sesiones de capacitación en ventas cuando sea conveniente para ellos.

La capacitación en línea ha demostrado su eficacia por varias razones:

• Permite la capacitación en ventas minoristas en cualquier lugar y en cualquier momento.
• Los asociados de ventas minoristas pueden ir a su propio ritmo, lo que tiende a mejorar los niveles de retención de capacitación en ventas.
• La capacitación en ventas minoristas en línea elimina situaciones en las que una persona puede sentirse avergonzada porque otra persona está aprendiendo mucho más rápido en un salón de clases.
• Desde una perspectiva administrativa, un programa de capacitación en línea significa que no tiene que reservar aulas, contratar a tanto personal de capacitación o preocuparse por encontrar las horas y fechas adecuadas.
• La capacitación en ventas que se realiza en línea generalmente incluye informes digitales avanzados que pueden ayudarlo a medir la efectividad de su programa de capacitación minorista. Verá los tiempos de inicio de sesión, los puntos de entrega y otros datos para ayudarlo a perfeccionar su capacitación en ventas.

Ahora que hemos promocionado todos los beneficios de la capacitación en ventas minoristas en línea, le recordaremos que la capacitación presencial sigue siendo esencial. Hay algo en la capacitación práctica que hace una gran diferencia, por lo que una estrategia inteligente de capacitación en ventas incluye algo de tiempo en el aula y tiempo frente a clientes reales.

Al final, la capacitación en ventas es multifacética. Sin duda, debe aprovechar las nuevas posibilidades que la tecnología brinda a la capacitación minorista, pero también debe recordar que las ventas minoristas son, han sido y siempre serán un negocio impulsado por las personas. La capacitación en ventas minoristas debe incluir tiempo de calidad con profesionales de ventas que hayan estado allí, lo hayan hecho y sepan cómo compartir sus conocimientos para ayudarlo a construir un equipo de ventas aún más fuerte.

4. La capacitación en ventas puede volverse demasiado solitaria cuando debería ser social.

El servicio al cliente es un trabajo para personas extrovertidas, que aman trabajar con otros y les gusta ayudar a las personas. Por eso es sorprendente que algunos programas de capacitación en ventas sean cualquier cosa menos sociales. A menudo son módulos autónomos que se sienten más aislados que orientados al equipo, o son lecciones impartidas por instructores de capacitación en ventas con poco intercambio entre aquellos que se supone que algún día pronto aplicarán este conocimiento.

Adelante, rompe este molde. Anime a los estudiantes a involucrarse unos con otros. Pueden conectarse en las redes sociales, crear su propia página de capacitación en ventas e incluso participar en una competencia amistosa de ventas minoristas supervisada por sus líderes de capacitación en ventas.

También es una buena idea asegurarse de que sus capacitadores de ventas minoristas estén bien capacitados. Asegúrese de que no solo impartan información, sino que involucren a sus estudiantes, los desafíen y los involucren en el proceso de aprendizaje.

5. La capacitación en ventas los inicia y ahí es donde termina.

Este es uno de nuestros mayores problemas con mucha capacitación minorista: es un programa de capacitación inicial que no brinda ningún apoyo a los asociados de ventas en el futuro, y este es el beso de la muerte si realmente desea construir un equipo de ventas sólido. .

Simplemente no es justo (o un buen negocio) poner a alguien a través de un programa de capacitación en ventas minoristas, llevarlo al punto en que esté listo para captar clientes e impulsar las ventas minoristas, y luego dejarlo con sus propios dispositivos a medida que la industria cambia, los productos cambian, los comportamientos de los clientes evolucionan y surgen nuevos desafíos de ventas minoristas. Sin embargo, muchas empresas minoristas hacen exactamente esto con su personal minorista. Comienzan con fuerza y ​​luego no logran apoyar el crecimiento de su carrera.

Es importante comprender que la capacitación en ventas minoristas no es un esfuerzo finito. Es uno continuo. Ya sea brindando cursos de capacitación minorista para garantizar que sus representantes de ventas reciban ciertas certificaciones o creando programas de educación continua para ayudarlos a mantenerse al día con las últimas tendencias en ventas minoristas, sin una estrategia a largo plazo, ningún programa de capacitación en ventas minoristas funciona tan bien como debería. – no para sus empleados minoristas y no para su negocio.

La capacitación en ventas minoristas es más fácil decirlo que hacerlo.

La capacitación en ventas es esencial para el éxito de cualquier negocio minorista, especialmente en los minoristas tradicionales donde el personal de venta minorista interactúa personalmente con los clientes. El problema es que pocas marcas y los minoristas tienen el ancho de banda para manejar el gran volumen de servicios de capacitación minorista necesarios para crear un programa de capacitación eficaz.

Aquí es donde un socio de capacitación en ventas minoristas puede ser una gran ventaja. Empresas como T-ROC, también conocido como The Revenue Optimization Companies, que ha pasado décadas desarrollando estrategias y brindando servicios de capacitación minorista a las principales marcas y minoristas, puede hacer el trabajo pesado aprovechando sus mejores prácticas y tecnologías de capacitación minorista para crear un programa de capacitación personalizado que se ajuste a sus necesidades.

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