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Una guía básica sobre el principio de planificación de comercialización minorista

  • 12 de octubre de 2021
  • 10 minutos de lectura

 

Ya sea que sea una marca líder o tenga tiendas minoristas, la clave para generar ingresos y hacer crecer su negocio es brindarles a los clientes lo que quieren, cuando lo quieren, como lo quieren. Parece bastante obvio, ¿verdad? Sin embargo, encontrar ese equilibrio precioso entre lo que es adecuado para sus clientes y lo que es adecuado para sus resultados es mucho más complicado que simplemente averiguar qué productos se venderán.

El proceso se llama merchandising minorista y planificarlo es uno de los mayores desafíos que enfrentan las marcas y los minoristas, y es uno que solo se ha vuelto más difícil con el surgimiento de canales de venta en línea, comercio social y nuevas tecnologías minoristas que conducen a un universo minorista omnicanal.

¿Qué es la planificación de la comercialización minorista?

La comercialización minorista se refiere al método mediante el cual las marcas y los minoristas seleccionan, compran, fijan el precio y exhiben los productos de una manera que les brindará un máximo retorno de la inversión, al tiempo que satisface la demanda del consumidor al hacer que esta mercancía esté disponible para los clientes en los lugares correctos en el mercado. en el momento oportuno a los precios adecuados y en las cantidades adecuadas.

En términos más simples, planificación de merchandising minorista busca encontrar la relación más mutuamente beneficiosa entre vendedor y comprador. Desde la perspectiva del minorista, optimiza las operaciones, la gestión de inventario y los márgenes de beneficio. Desde la perspectiva del consumidor, garantiza que nunca se quede con ganas, que siempre pueda encontrar los productos que desee y que esté satisfecho con sus compras una y otra vez.

¿Por qué es tan importante el merchandising minorista? 

Para empezar, la gestión eficaz de la mercancía es uno de los gastos más importantes y críticos a los que se enfrentan una marca y un minorista. Piénselo, cuando habla de costos de comercialización, debe incluir mucho más de lo que paga para fabricar o comprar productos. También hay una larga lista de responsabilidades y costos relacionados, como envío y entrega, almacenamiento y almacenamiento, marketing y publicidad, y muchos otros. Por lo tanto, si no hace bien la comercialización, simplemente habrá desperdiciado una gran cantidad de costos en exceso en todas estas otras áreas.

Además, si se equivoca en la comercialización, seguramente encontrará toda la ecuación de oferta y demanda fuera de control. De repente, los estantes están llenos de productos que no se mueven porque no son los productos que los clientes quieren, y ahora se ve obligado a descargarlos desesperadamente mediante descuentos excesivos, lo que canibaliza aún más sus ganancias. Por cierto, ¿cree que sus clientes estarán satisfechos con esas malas decisiones de comercialización? No. Lo más probable es que vayan a otra parte para encontrar los artículos que no puede proporcionarles porque no los planificó adecuadamente.

¿Está satisfecho con su planificación de merchandising? ¿Está interesado en conocer nuevas estrategias y tecnologías que puedan brindarle una mayor visibilidad de su negocio e informar sobre decisiones operativas y de comercialización más efectivas? Hable con los expertos de The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

5 consideraciones clave para una comercialización minorista eficaz

Analicemos las cosas aún más enumerando cinco componentes básicos de una sólida planificación de comercialización.

1. Selección de mercancías

¿Qué producto o productos está ofreciendo a los consumidores? Este es el aspecto más importante del merchandising minorista. Los estantes de su tienda deben incluir productos que los clientes necesitan o desean, y estos productos deben ofrecerse en el momento adecuado y al precio adecuado. Aquí hay algunas cosas que probablemente deba considerar al seleccionar la mercancía:

- ¿Vende productos de temporada que presentan desafíos únicos de inventario y distribución en determinadas épocas del año, como el Día de Acción de Gracias, Halloween y el Día de San Valentín?

- ¿Vende productos básicos (alimentos, ropa, artículos para el hogar) que son parte integral de la vida diaria? Si es así, ¿cómo se compara con la competencia en términos de calidad, imagen y precio? ¿Por qué un consumidor debería elegir su marca o productos sobre otros?

- ¿Sus productos están sujetos a tendencias, como la moda y la música, que requieren que prediga la demanda y ajuste el inventario para cumplir con un período muy limitado de ventas de alto volumen?

2. Gama de mercancías

Piense en esto como la profundidad de su selección de productos. Por ejemplo, ¿es usted una marca que vende una colección muy específica de productos que pueden estar disponibles en diferentes colores, tamaños y precios, pero tienden a caer en la misma categoría? ¿O es un minorista que vende en una amplia gama de categorías de productos y, por lo tanto, tiene que limitar cuidadosamente el número de opciones de los clientes en cada una? El hecho de que su gama de productos sea limitada o amplia tiene un gran impacto en la forma en que abordará la planificación de la comercialización.

3. Surtido de mercancías

Esto es importante para los minoristas, como los grandes almacenes, que organizan productos en varias áreas: alimentos, cosméticos, ropa masculina, automotriz, artículos deportivos, etc. Si es una marca, ¿cómo puede colocar sus productos en los estantes? Si es minorista, ¿cómo se asegura de que los SKU correctos estén en cada estante, estante y exhibición? No solo debe asegurarse de tener la combinación de productos correcta en cada departamento, sino que también debe optimizar el espacio, destacar a los más vendidos y facilitar a los clientes la navegación por el espacio.

4. Precio 

¿Cuál es la estrategia de precios? ¿Vende productos premium con la esperanza de lograr altos márgenes o su mercancía tiene un precio más bajo para aumentar el volumen de ventas? Nuevamente, es importante encontrar ese delicado equilibrio. ¿Qué están dispuestos a pagar exactamente los consumidores por los productos que ofrece? Además, ¿su estrategia deja espacio para descuentos ocasionales y precios de venta que aún lo dejarán con una ganancia adecuada? El objetivo es satisfacer la demanda y mover el inventario de la manera más eficiente y rentable posible.

5. Entorno de tienda y pantallas

Esta es la primera línea de la planificación de la comercialización que es, esencialmente, la forma en que los clientes experimentan sus lugares y productos. ¿Cómo aparecen los artículos en los estantes de las tiendas? ¿Hay exhibiciones únicas que destaquen ciertos productos? ¿Ha creado experiencias en la tienda que atraigan a los clientes y los atraigan a sus productos? ¿Ha destacado los productos más vendidos para que los clientes los encuentren fácilmente? ¿Su sitio web está optimizado para una cómoda compra en línea? Cuando se hace correctamente, la planificación de la comercialización hace que sea rápido, fácil y agradable para los clientes comprar en sus tiendas y canales de venta.

El papel de los datos en la planificación de la comercialización

La planificación eficaz de la comercialización significa tomar decisiones informadas en todas las áreas clave de ventas: producto, precios, ubicación y más. Entonces, ¿cómo puede pronosticar lo que funcionará mejor para usted y sus clientes? La respuesta es asegurarse de contar con un programa de análisis y captura de datos sólido. Los datos son el rey en el comercio minorista y se utilizan para impulsar mejores decisiones en las operaciones minoristas, incluida la comercialización. Aquí hay algunas cosas clave que los datos pueden decirle que lo llevarán a una planificación de comercialización más segura y efectiva.

Los datos de ventas

Observar cómo se desempeñaron productos y tiendas específicos en el pasado puede ayudarlo a identificar patrones y tendencias de ventas para prepararse para el éxito futuro.

Datos del mercado

¿Cómo se ve el clima actual para su categoría o categorías de productos? ¿Están sus consumidores gastando en este momento o no? Tener una sólida comprensión del mercado puede ayudarlo a ajustar su estrategia para capitalizar las oportunidades a medida que surgen y evitar gastos innecesarios cuando las oportunidades disminuyen.

Datos competitivos

Siempre es importante saber qué está haciendo la competencia en términos de precios, marca, colocación de productos, ventas en línea y más. ¿Existe una nueva forma de comercializar sus productos que la competencia no haya explorado? ¿Existe un nuevo producto que pueda llevar al mercado, o quizás una mejora de producto que pueda realizar para darle a su empresa una nueva ventaja competitiva? Los datos pueden proporcionar información detallada sobre estas preguntas y una gran ventaja sobre la competencia.

Datos del consumidor

Los comportamientos de los clientes están evolucionando para siempre, y una parte importante de la planificación de la comercialización es asegurarse de que usted sea lo más importante a medida que sucede. Los datos del consumidor pueden decirle qué están comprando los clientes; identificar los patrones de tráfico de la tienda; mostrarle si los clientes prefieren comprar en tiendas o en línea; proporcionar información sobre cómo los clientes perciben su marca y sus productos; y mucho más. Recopilar esta inteligencia puede ayudarlo a tomar decisiones de comercialización más perspicaces.

Captura de datos de comercialización y venta minorista

El era digital del comercio minorista ha revolucionado la forma en que se planifican, implementan y miden las ventas y el servicio. De hecho, las marcas y los minoristas que no se mantengan en la cúspide de las nuevas soluciones y software minoristas seguramente se quedarán en el polvo proverbial en lo que respecta a la planificación de la comercialización, el servicio al cliente y, en última instancia, la optimización de los ingresos.

“Trabajamos con muchas marcas y minoristas de Fortune 100 que ciertamente comprenden la importancia de las soluciones basadas en datos”, dice Eddie Maza, vicepresidente de marketing de The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

“Sin embargo, también se dan cuenta de que no necesariamente tienen el ancho de banda para hacerlo solos. Nuestras soluciones digitales brindan a los clientes la información que necesitan para tomar mejores decisiones. De software de campo que detalla el rendimiento del producto y la tienda en tiempo real, hasta soluciones RFID que hacen que el inventario disponible sea algo que se puede hacer en minutos, hasta soluciones como VIBA, el primer embajador de marca interactivo virtual del mundo que utiliza la realidad virtual para atraer a los clientes en las tiendas, en línea, incluso caminando por la calle. Vemos que la tecnología impulsa la comercialización, el marketing, la participación, lo que sea ”, agrega Maza.

Takeaways

Hay muchos componentes en la planificación del merchandising minorista. Es una disciplina dinámica y los métodos para llevarla a cabo varían tanto como las empresas que lo hacen. Sin embargo, la planificación de la comercialización minorista se reduce en última instancia a una relación simple entre una empresa y su cliente. ¿Cómo ganan ambos? ¿Cómo maximiza una marca o un minorista los ingresos mientras el cliente disfruta de la mejor experiencia de compra posible y una satisfacción de compra óptima? Este es el equilibrio consultores de merchandising minorista buscan golpear, y cuando se logra con éxito, es el combustible del éxito.

Si es una marca o minorista interesado en aprender más sobre la gestión y las operaciones minoristas, desde la planificación de la comercialización hasta cómo los últimos avances en tecnología minorista pueden impulsar el rendimiento en sus operaciones, explore los servicios de The Revenue Optimization Companies (T-TOC), un proveedor líder de soluciones de tecnología y personas para compañías Fortune 100. Obtenga más información en www.trocglobal.com

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TROC es el proveedor líder de subcontratación de personal de primer nivel, software, servicios de tecnología administrada y conocimientos del consumidor para las principales marcas mundiales, minoristas, fabricantes, proveedores de servicios y distribuidores. Las soluciones distintivas de la compañía abordan todo el ciclo de vida de las operaciones comerciales y de la marca de ladrillo y mortero combinando experiencia minorista, mejores prácticas y tecnología para ayudar a sus clientes a lograr ventas y excelencia operativa, así como una ventaja competitiva sostenible. Como líder de pensamiento de Retail 4.0, T-ROC permite a las empresas con productos de alto valor en el mundo físico prosperar a través de la digitalización de la experiencia de compra física. Para obtener más información sobre T-ROC, visite www.trocglobal.com.

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