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Guía completa: Servicios de subcontratación de ventas B2B

  • 23 de junio de 2021
  • 11 minutos de lectura

La subcontratación de ventas y la diferencia que el equipo de terceros adecuado puede hacer para su negocio de ventas.

Cómo las marcas y las empresas minoristas utilizan las relaciones B2B para influir en el proceso de ventas y aumentar los ingresos.

 

¿Qué es la subcontratación de ventas?

La subcontratación de ventas, en lo que respecta a las ventas minoristas y el marketing, se refiere a la relación B2B entablada por una marca o negocio minorista y una empresa de ventas subcontratada en la que esta última proporciona servicios de ventas y marketing diseñados para optimizar el rendimiento. Estos servicios de subcontratación pueden incluir personal de ventas, gestión del equipo de ventas, lanzamiento de nuevos productos, soluciones de tecnología y software, gestión de inventario, participación del cliente y muchos otros aspectos del desarrollo de ventas.

Por qué subcontratar: las ventajas de las empresas B2B

Entonces, ¿cuáles son los beneficios de la subcontratación a un socio externo de ventas y marketing? En primer lugar, la empresa de subcontratación de ventas adecuada aporta una nueva visión y perspectiva a su negocio que a menudo es difícil de conseguir cuando se depende únicamente de las divisiones operativas y de ventas internas. La realidad es que, a veces, estar demasiado cerca de los desafíos de ventas a los que se enfrenta puede impedirle ver el bosque a través de los árboles. Un equipo de ventas B2B probablemente verá las cosas desde nuevos ángulos y descubrirá nuevas oportunidades que quizás nunca hayan sido reconocidas o exploradas confiando únicamente en las ventas de viviendas. Específicamente, ¿cuáles son algunas de estas ventajas de ventas? Profundizaremos en algunos de ellos en la siguiente sección.

¿Está considerando una empresa de subcontratación para impulsar el rendimiento de su equipo de ventas y mejorar la forma en que están cerrando acuerdos, pero no está muy seguro de si las ventas subcontratadas son adecuadas para usted? Obtenga más información sobre las ventas subcontratadas para minoristas visitandowww.trocglobal.com y registrarse para unconsultas de marketing y ventas subcontratadas gratuitas.

Las empresas están utilizando la subcontratación de ventas B2B. ¿Deberías?

Más allá de traer un nuevo par de ojos al negocio y sus desafíos, ¿por qué las marcas y las empresas minoristas se asocian con empresas B2B? La respuesta corta es porque la subcontratación bien hecha da sus frutos en un aumento de las ventas y un ROI medible. Esto sucede de muchas formas diferentes.

Mejores prácticas comprobadas

Una de las mayores ventajas que aportan las empresas de subcontratación de ventas de terceros es una lista de mejores prácticas comprobadas. Recuerde que estos socios B2B son expertos en marketing y ventas minoristas que han construido sus negocios y su reputación al proporcionar tanto a las pequeñas empresas como a las marcas líderes un proceso de ventas probado, representantes de ventas calificados, servicios de marketing, marketing en redes sociales, gestión de inventario, servicios de merchandising, nuevos soluciones tecnológicas, soluciones de servicio al cliente y muchos otros servicios que son clave para aumentar las ventas. Al trabajar con una empresa de subcontratación de ventas, tiene acceso a métodos de hacer negocios que pueden ayudarlo a aprovechar el potencial sin explotar y optimizar el rendimiento en todas sus operaciones.

Personal de ventas subcontratado B2B

Una de las áreas más difíciles a las que se enfrentan las marcas y los minoristas, particularmente después de una pandemia, es contratar y retener a los mejores profesionales de ventas. Un buen socio de gestión minorista B2B tendrá acceso a un grupo de talentos de ventas examinado en todo el país como parte de sus servicios de subcontratación. Además, se encargarán de todos los aspectos del proceso de contratación en su nombre: contratación, investigación de antecedentes, pruebas de detección de drogas y todo el proceso de incorporación. Esto incluye proporcionar una amplia formación en ventas y servicio al cliente. La dotación de personal es la razón por la que muchas marcas y minoristas son tan aficionados a la subcontratación. Quita esta difícil responsabilidad de sus hombros y la coloca sobre los hombros de un proveedor de ventas y marketing que, de hecho, está posicionado para hacerlo de manera mucho más efectiva.

Inversión en tecnología de ventas B2B

Los nuevos avances en la tecnología minorista están cambiando la forma en que se realizan las ventas y redefiniendo lo que los clientes esperan de las marcas y los minoristas. Ya sea utilizando tecnologías de datos para rastrear el desarrollo de ventas y administrar el inventario, o implementando las últimas herramientas de participación de ventas omnicanal para integrar las ventas en línea y físicas, invertir en tecnología minorista es imprescindible para cualquier estrategia exitosa de crecimiento de ventas. Simplemente no hay un plan b en esta área. Sin embargo, el obstáculo es cuánto le costará esa tecnología. Una vez más, esta es otra ventaja de la subcontratación de ventas. Un socio B2B le brindará soluciones de tecnología de datos y software que se aprovechan en costos entre sus muchos clientes. En otras palabras, no tiene que hacer una gran inversión. Su socio de ventas B2B ya lo ha hecho. Simplemente paga una tarifa para poner su tecnología patentada a trabajar para su negocio. Es una economía de escala que simplemente no es posible a menos que trabaje con una empresa de subcontratación de ventas.

Expansión / Lanzamiento de nuevos productos

Un beneficio clave que la subcontratación seguramente traerá, junto con las mejores prácticas y experiencia, es la escalabilidad cuando se trata de expandir su alcance a nuevos mercados e introducir nuevos productos. La belleza de la subcontratación es que paga por los servicios de ventas y marketing que implementa. Por ejemplo, si está ingresando a un nuevo mercado geográfico, la subcontratación le permite aumentar rápidamente el personal de las tiendas con representantes de ventas capacitados, crear y organizar eventos, introducir nuevas campañas de marketing y promocionales, implementar tecnología de ventas, integrar canales físicos y en línea, medir las ventas rendimiento y más. Usted selecciona los servicios de ventas y marketing que necesita a medida que los necesita; su proveedor de ventas B2B está preparado para ejecutarlos. Por el contrario, si por alguna razón necesita reducir los equipos de ventas o la expansión del mercado, generalmente se puede hacer de manera mucho más eficiente y asequible si se ha asociado con un equipo B2B. La flexibilidad y escalabilidad de la subcontratación es verdaderamente una de sus mayores ventajas.

Centrarse en las responsabilidades comerciales fundamentales

Las empresas de subcontratación permiten que las marcas y los minoristas eviten extenderse demasiado. El desarrollo de ventas, la dotación de personal, la capacitación, el marketing, la implementación de tecnología y los innumerables otros aspectos de la optimización de las ventas requieren una atención desmesurada. Más allá de los ahorros de costos y el ROI medible que brindan las empresas de ventas subcontratadas, también brindan a las marcas y minoristas la libertad de enfocarse en otras áreas centrales de sus negocios: desarrollo de nuevos productos, exploración de nuevos mercados, desarrollo de asociaciones estratégicas, expansión internacional y otras nuevas oportunidades. .

Aprovechar una industria minorista en constante cambio

La subcontratación es probablemente la forma más asequible y de gestión de riesgos para que las marcas y los minoristas se mantengan al tanto de lo que se avecina en una industria minorista que es cualquier cosa menos estática. La reciente pandemia de COVID-19 es evidencia de que nadie puede estar 100% seguro de lo que traerá el futuro. Sin embargo, una cosa es absolutamente segura, positiva o desafiante, cada cambio trae consigo nuevas oportunidades y los proveedores de ventas subcontratados pueden darle una ventaja cuando se trata de identificar estas oportunidades y capitalizarlas antes que su competencia. Las empresas de subcontratación son expertas en superar barreras. De hecho, el núcleo de su negocio radica en anticipar y responder a los cambios de la industria desde una perspectiva de ventas y marketing, así como desde una perspectiva tecnológica, y cuando tiene a alguien más que lo cuida en estas áreas, se mantiene al tanto de una industria en constante cambio mucho más fácil.

¿Qué servicios de subcontratación brindan las empresas B2B?

Esto, por supuesto, depende completamente de la empresa de subcontratación individual, pero los líderes más experimentados y emprendedores en el campo brindan una amplia gama de servicios que generalmente se extienden mucho más allá de las ventas y el marketing típicos. Una gama completa de servicios de subcontratación B2B podría incluir:

, Ventas asistidas / Dotación de personal subcontratada

- Reclutamiento, formación, incorporación

- Gestión del equipo de ventas

- Marketing y promociones

- Servicios de visual merchandising

- Inteligencia competitiva

, Perspectivas del consumidor

, Soluciones de participación del cliente

- Soluciones de captura y análisis de datos

- Control y gestión de inventarios

- Programas RFID

- Soluciones de gestión de campo

- Soluciones de venta omnicanal

- Soluciones de interacción omnicanal

- Servicios de tecnología gestionada

- Informes de rendimiento y ventas en tiempo real

Bien, entonces, ¿cuánto cuesta la subcontratación con un socio de ventas B2B?

El comercio minorista es un negocio fundamental y asegurarse de que su socio de ventas subcontratado valga la inversión es una parte importante de la ecuación. Una vez más, una de las ventajas de la subcontratación de ventas es que pagas por los servicios que implementas. Por lo tanto, no debería haber ningún desperdicio y poco o ningún riesgo de pagar por servicios que no necesita. Dicho esto, es imposible decir exactamente cuánto le costará la subcontratación. Todo depende del programa de ventas que implemente y de la empresa de subcontratación que elija.

Sin embargo, existe una regla general y es un simple análisis de costo-beneficio. Lo que pague por una empresa de ventas subcontratada debería generar más que esa inversión en ahorro de costos, ahorro de tiempo y aumentos mensurables en las ventas. No tiene sentido contratar a una empresa de ventas subcontratada si, al final del día, ese equipo no puede mostrarle reducciones de costos reales y aumentos en las ventas. La buena noticia es que la mayoría de las empresas de terceros proporcionan informes detallados que miden el rendimiento frente a los costos, por lo que podrá ver exactamente a dónde va su dinero y qué produce en términos de ventas e ingresos adicionales.

“Somos absolutamente responsables del desempeño”, dice Chris Green, vicepresidente senior de desarrollo comercial de The Revenue Optimization Companies (T-ROC), un proveedor líder de subcontratación de ventas para marcas y minoristas Fortune 100. “Nuestras soluciones de ventas subcontratadas se basan en informes transparentes y en tiempo real que miden el desempeño y brindan a nuestros clientes acceso instantáneo a exactamente qué tan bien están funcionando sus equipos y soluciones de ventas de T-ROC. Entendemos que nuestros clientes confían en nuestra gente y tecnología. Ciertamente apreciamos esa confianza y entendemos que demostrarnos a nosotros mismos todos los días es parte del trabajo ”, concluye Green.

¿Cómo encuentro la empresa de subcontratación B2B adecuada?

Para empezar, es importante encontrar una empresa de subcontratación que esté altamente especializada en su industria. Por ejemplo, hay muchas empresas de subcontratación B2B que se centran en el crecimiento de las ventas internas o externas para varios tipos de negocios. La industria minorista opera de manera bastante diferente y los servicios de subcontratación de ventas B2B típicos no se aplican necesariamente a las necesidades de las marcas y los minoristas. Para nuestra industria, no está buscando un equipo de ventas para vender a otras empresas. Está buscando un equipo de ventas que pueda ayudarlo a construir y guiar al equipo en cada una de sus tiendas y brindar el soporte de ventas y marketing para ayudarlo a involucrar mejor a los clientes y aumentar el rendimiento general de las ventas.

Entonces, el primer paso es asegurarse de encontrar un socio de administración externo que se especialice en ventas minoristas. También es importante hacerse algunas preguntas para asegurarse de que su pareja se adapte a sus necesidades. Por ejemplo, ¿tienen una red de personal de ventas lo suficientemente grande para manejar los requisitos de su equipo? ¿Pueden traerle las últimas tecnologías minoristas? ¿Ofrecen una gama completa de capacidades, incluidos servicios de marketing, servicios de merchandising, gestión de operaciones? ¿Pueden demostrar su ROI con informes detallados? ¿Son expertos minoristas con experiencia o simplemente consultores de ventas?

Hay muchas opciones de ventas subcontratadas. Haz la investigación. Revisar la casos de estudio. Repasa el lista de clientes. Lo más importante es sentarse y hablar con el equipo que impulsará sus ventas. Deberían estar más que felices de proporcionar unaconsulta gratis detallando expectativas realistas, posibles soluciones de ventas y algunos costos bastante sólidos para usted. Si no pueden hacer eso, probablemente sea una buena idea seguir buscando.

Si esta publicación le resultó útil, lo invitamos a obtener más información sobre las ventas B2B en lo que respecta al comercio minorista, las soluciones de personal, la inteligencia empresarial y las mejores prácticas minoristas en www.trocglobal.com. Asegúrese de consultar nuestros otros blogs centrados en el comercio minorista en https://trocglobal.com/company/#blog.

TROC es el proveedor líder de subcontratación de personal de primer nivel, software, servicios de tecnología administrada y conocimientos del consumidor para las principales marcas mundiales, minoristas, fabricantes, proveedores de servicios y distribuidores. Las soluciones distintivas de la compañía abordan todo el ciclo de vida de las operaciones comerciales y de la marca de ladrillo y mortero combinando experiencia minorista, mejores prácticas y tecnología para ayudar a sus clientes a lograr ventas y excelencia operativa, así como una ventaja competitiva sostenible. Como líder de pensamiento de Retail 4.0, T-ROC permite a las empresas con productos de alto valor en el mundo físico prosperar a través de la digitalización de la experiencia de compra física. Para obtener más información sobre T-ROC, visitewww.trocglobal.com.

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