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Guía de demostraciones en la tienda: el valor de exhibir sus productos con demostraciones

  • 25 de enero de 2023
  • 9 minutos de lectura

En una época en la que las ventas minoristas y los comportamientos de los consumidores están siendo moldeados por todo tipo de tecnologías avanzadas, un método de marketing de la vieja escuela sigue siendo una de las formas más efectivas de generar conciencia y crear relaciones significativas entre las marcas y sus clientes. Estamos hablando de demostraciones de productos en la tienda.

Parece que mientras nos movemos en un mundo que nos bombardea constantemente con mensajes de marketing y todo tipo de información digital, el acto muy humano de ver un producto de cerca, experimentar sus beneficios a nivel personal y tener a alguien allí para responder nuestras preguntas. sigue siendo una de las mejores formas de vender en tiendas minoristas.

Demostraciones en la tienda superar la sobrecarga de información que todos experimentamos en nuestra vida diaria. Nos detienen en seco y brindan una experiencia personalizada para probar algo nuevo sin pedirnos que invirtamos mucho tiempo o energía en el proceso. Es algo irónico que en un mundo donde las tecnologías minoristas están respondiendo
Nuestra necesidad colectiva de gratificación instantánea, las demostraciones en la tienda están respondiendo a ella como siempre lo han hecho: con compromisos personales y poderosos que atraen a nuevos clientes y clientes existentes.

¿Tiene preguntas o inquietudes más específicas sobre las empresas de demostración en la tienda? Más información sobre lo que debe esperar o programar una consulta gratis con los expertos de The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

¿Cuál es el propósito de una demostración en la tienda?

Hay un viejo adagio que dice ver para creer. Sucede que es absolutamente cierto y en esto radica el poder y la lógica detrás de las marcas y los minoristas que ofrecen demostraciones en la tienda. Incluso los mensajes publicitarios y de marketing más poderosos no pueden competir con la simple verdad de que un gran producto, una vez que se experimenta, se vende solo. Esta es exactamente la razón por la que tantas marcas y minoristas, desde teléfonos inteligentes hasta golosinas congeladas, ofrecen demostraciones en sus tiendas minoristas. Sin embargo, las razones para realizar demostraciones en tienda van mucho más allá de generar ventas inmediatas. Aquí hay algunas otras ventajas que disfrutan las marcas y los minoristas que hacen demostraciones de sus productos:

1. Genere conocimiento de la marca. Las mejores demostraciones en la tienda permiten que el cliente interactúe con un embajador que está allí para responder preguntas y respaldar la venta. Es una oportunidad para crear conciencia con las interacciones cara a cara y para convertir a los consumidores que se darán la vuelta y les contarán a sus amigos y familiares acerca de su gran marca o producto. Quién sabe, incluso podrían publicar sobre usted en sus canales de redes sociales incitando a los consumidores a buscarlo.

2. Marketing que combina los cinco sentidos. Uno de los aspectos más emocionantes de las demostraciones en tiendas es que pueden exhibir productos a través de la vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto. Sin mencionar, una excelente experiencia de servicio en el lugar de los embajadores de su marca. Nombre otro método de marketing que utilice los cinco sentidos para representar su marca y crear ventas adicionales.

3. Sea dueño de la tienda. Las marcas que realizan demostraciones de productos en sus tiendas minoristas tienden a captar la atención de los clientes de manera mucho más efectiva que cualquier merchandising o señalización en la tienda. Incluso si los clientes no compran en un día determinado, es probable que haya ganado un lugar en sus mentes que podría conducir a una conversión la próxima vez que encuentren su marca y sus productos.

4. Información del consumidor inmensamente valiosa. Más allá de ese aumento de las compras impulsivas, quizás el retorno más valioso de las demostraciones en la tienda se presenta en forma de comentarios de los consumidores. Los embajadores de la marca pueden hablar directamente con los clientes para obtener sus opiniones sobre sus productos. Tal vez, ese sabor de papas fritas necesita un poco más de refinamiento, o tal vez hay un sabor completamente nuevo que podrías crear y que los clientes podrían disfrutar. ¿Quizás a ese producto de nueva tecnología le falta una característica que seguramente querrá agregar a la próxima generación? ¿Quizás tu marca no está resonando? ¿Quizás eligió el esquema de color incorrecto para representar su marca? El punto es que las demostraciones en la tienda le permiten involucrar a los clientes uno a uno en las tiendas minoristas. Esto invita a algunos comentarios bastante perspicaces de personas que seguramente llegarán a las cosas desde una variedad de diferentes orígenes y perspectivas.

5. Mida el interés del consumidor. Otra ventaja de las demostraciones en la tienda es que brindan una visión sin filtrar de la intensidad con la que los consumidores están interesados ​​en su marca o productos. Si no recibe mucho tráfico de clientes interesados ​​en su demostración, tal vez sea el momento de repensar su producto, marca o estrategia de marketing. ¿Quizás no ha cautivado a los consumidores lo suficiente como para que se detengan y experimenten su marca y sus productos cuando visitan las tiendas minoristas? ¿Quizás es hora de buscar un nuevo producto que resuene entre los consumidores?

6. Generación de leads. Un error común sobre las demostraciones en la tienda es que existen únicamente para generar ventas inmediatas. Esto simplemente no es cierto. Veamos, por ejemplo, los productos de tecnología de las comunicaciones. La compra del último teléfono inteligente, tableta o computadora portátil generalmente tiene un precio bastante elevado. Es algo en lo que los consumidores, con razón, deseen pensar antes de tomar la decisión final de compra. Las demostraciones en la tienda les dan la oportunidad de tocar y probar estos productos de primera mano, lo que sin duda puede inclinar la balanza favorablemente si el producto funciona según lo prometido y si el embajador en el lugar está preparado para responder satisfactoriamente a las preguntas. Es posible que el cliente no esté listo para comprar en el momento, pero cuando ese individuo esté listo, ¿adivine quién es probable que esté entre las principales consideraciones?

¿Qué es una empresa de demostración en la tienda?

Una empresa de demostración en la tienda es un socio que está allí para facilitar las necesidades logísticas y de personal que requieren las demostraciones en la tienda, incluida la contratación y capacitación de embajadores de la marca. La mayoría de las marcas y los minoristas simplemente no tienen el ancho de banda para hacer esto por sí mismos, por lo que llaman a las empresas de demostración en la tienda para que brinden la experiencia y los recursos necesarios para hacer el trabajo de manera efectiva y rentable.

Las mejores empresas de demostración en la tienda asumen la plena responsabilidad del proceso de demostración de principio a fin para sus clientes. Esto incluye ayudar a las marcas y minoristas a seleccionar las tiendas, eventos y ubicaciones adecuadas; proporcionar información sobre el mejor momento del día para realizar demostraciones; seguimiento del rendimiento de ventas real con datos e informes sólidos; y, quizás lo más importante, proporcionar ese factor X de ventas: los embajadores de la marca altamente capacitados que realizarán las demostraciones en la tienda.

¿Qué hace que alguien sea un buen demostrador en la tienda?

Si bien ciertamente hay algunas cualidades inherentes que hacen que una persona sea adecuada para las demostraciones en la tienda, como tener una personalidad extrovertida, ser un buen iniciador de conversación, un buen oyente y un vendedor motivado, lo que podría decirse que más importa es que se les enseñe las cuerdas de la demostración eficaz.

De hecho, uno de los diferenciadores clave a tener en cuenta al considerar una empresa de demostración en la tienda es el personal de servicio que traen a la mesa. ¿Los embajadores de la marca están debidamente capacitados para brindar una buena experiencia a sus clientes? ¿Saben cómo transformar a una persona interesada en un cliente que paga? ¿Representan su marca de la manera que desea, ya sea divertida y de espíritu libre o formal y profesional?

Un buen demostrador en la tienda está a la altura del desafío de tres maneras principales.

1. Educación – más allá de simplemente realizar demostraciones de productos o sacar ese nuevo sabor de helado, un buen demostrador llega al trabajo con un conocimiento profundo del producto presentado y del servicio al cliente. Pueden parecer verdaderos expertos y entusiastas del producto, lo que contribuye en gran medida a agregar credibilidad a la experiencia.

2. Respuestas - Es probable que un cliente interesado tenga una pregunta o dos sobre el producto. Un demostrador de calidad puede responderlas con honestidad, precisión y sin dudarlo.

3. Habilidades de ventas – Sí, un demostrador está ahí para exhibir un producto. Sin embargo, también hay uno bueno para participar activamente en el proceso de ventas y servicio. Sí, esto debe suceder en el curso de un diálogo abierto y honesto que genere una confianza genuina, pero una demostradora siempre debe recordar que el trabajo incluye cerrar tratos.

¿Qué hace que una empresa de demostración en tienda sea buena?

En una palabra: entrenamiento. Como hemos establecido, la clave para una demostración efectiva en la tienda es el equipo de personas que interactúan con los clientes. Por lo tanto, tiene sentido que las empresas que invierten el tiempo y la energía para capacitar a sus equipos de demostración para que representen de manera efectiva a las marcas y atiendan a los clientes, sean las que produzcan los mejores resultados para sus clientes.

"Entendemos que para el cliente, nuestro representante en la tienda se convierte en el rostro del producto y la marca que se están demostrando", dice Chris Green, vicepresidente senior de desarrollo comercial de Las empresas de optimización de ingresos (T-ROC), un proveedor líder de servicios de demostración en la tienda para las mejores marcas y minoristas. “Apreciamos el nivel de responsabilidad que implica representar a nuestros clientes y nos aseguramos de que cada miembro de nuestro equipo de demostración en la tienda esté debidamente capacitado, preparado y evaluado antes de ubicarlos en cualquier lugar”, agrega Green.

Medir el éxito de las demostraciones en la tienda

Como con cualquier aspecto de las ventas minoristas, la prueba de concepto se encuentra en los resultados. Un buen programa de demostración en la tienda será medido meticulosamente por la empresa de demostración en la tienda que lo ejecuta. Como marca o minorista, debe tener acceso inmediato a informes detallados que brindan datos de rendimiento críticos sobre demostraciones y compromisos por ubicación, hora, fecha, representante, producto y otras variables. A partir de estos informes, debería poder obtener información clara sobre el rendimiento de las ventas y la eficacia del programa. Si una empresa de demostración en la tienda no puede proporcionar este nivel de responsabilidad, es probable que no sea la opción correcta para representar su marca o negocio.

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