Ventas subcontratadas: la guía completa

• Personal de T-ROC
• 29 de marzo, 2021
• 15 minutos de lectura

Subcontratación de ventas en el sector minorista: cómo capitalizar los beneficios comerciales de la subcontratación de su equipo de ventas.

 

El equipo de ventas subcontratado adecuado impulsará las ventas, mejorará el marketing y hará su vida mucho más fácil.

¿Ventas subcontratadas o no ventas subcontratadas? Esta pregunta ha sido lanzada de un lado a otro por empresas y negocios minoristas por un largo tiempo. Sin embargo, hoy la respuesta se está volviendo mucho más clara que nunca.

Cada vez son más las empresas que dicen "sí" a las ventas subcontratadas porque el ritmo de los negocios se ha acelerado exponencialmente gracias al auge de las tecnologías digitales y el comercio electrónico. En pocas palabras, la subcontratación se ha convertido en una de las mejores formas de optimizar en la tienda ventas y mercadeo funciones porque las empresas descubren que hay demasiadas partes móviles para que puedan construir de manera efectiva un programa de desarrollo de ventas y personal por sí mismas.

Las ventas subcontratadas son una solución escalable, rápida y sencilla que ahorra tiempo y dinero a las empresas, al tiempo que mejora el rendimiento del equipo de ventas. En lugar de buscar clientes potenciales calificados y tener que reclutar, entrevistar e incorporar equipos de ventas y marketing, la propuesta de valor pasa a ser permitir que una empresa de subcontratación externa calificada que se especialice en ventas minoristas ventas y dotación de personal hacer el trabajo pesado.

¿Por qué debería usted, como marca o negocio minorista, considerar contratar a un socio de ventas subcontratado? La respuesta es que hay muchas ventajas en agregar el socio de subcontratación adecuado a sus funciones de marketing y gestión de ventas. De hecho, la subcontratación puede ser como agregar una nueva línea de ventas a sus operaciones, brindándole nuevas oportunidades para servir mejor a los clientes, hacer crecer su negocio e infundir nueva vida a su proceso de ventas. Este artículo profundizará en algunos de los beneficios de la subcontratación y lo que pueden significar para su negocio. En primer lugar, empecemos por definir las ventas subcontratadas.

¿Qué es la subcontratación de ventas?

La subcontratación de ventas es la decisión calculada por una marca o una empresa minorista de delegar gran parte o todo su proceso de ventas y personal a un socio externo. Al hacer que otra persona se ocupe de la gestión de la fuerza de ventas, se libera ancho de banda para que las empresas se centren en otras áreas de negocio: marketing, inventario, nuevas perspectivas comerciales, nuevos mercados y lanzamientos de productos, nuevas soluciones y tecnologías de ventas, mejoras en el servicio al cliente y más.

Optar por un socio de ventas y personal subcontratado es un movimiento táctico que puede aumentar la capacidad de una empresa para capitalizar las oportunidades nuevas y existentes para mejorar el rendimiento de las ventas y estimular el crecimiento. Después de todo, es fácil que las empresas se vean atrapadas en las mismas metodologías de siempre. Al subcontratar nuevos talentos e incorporar nuevas estrategias de desarrollo de ventas, las empresas pueden pensar más allá de estos hábitos y limitaciones y adoptar nuevas y mejores formas de hacer negocios.

¿Alguna vez ha considerado subcontratar sus necesidades de personal y ventas, o aún no está convencido de que la subcontratación sea la solución de ventas adecuada para su negocio? Asegúrese de tener todos los datos necesarios para tomar la decisión correcta.Hable con los expertos de la fuerza de ventas de The Revenue Optimization Companies (T-ROC) y conozca la primicia sobre la subcontratación minorista.

¿Por qué muchas empresas minoristas todavía se resisten a la subcontratación?

Si las ventas subcontratadas pueden ser una gran ventaja operativa y de resultados, ¿por qué no lo hacen todas las empresas minoristas? Hay algunas razones por las que un líder de desarrollo de ventas en una marca o una empresa minorista puede dudar en subcontratar las ventas. El primero se remonta al viejo adagio de que "el cambio es difícil". Es difícil ceder el control de las ventas y el personal. Esto es particularmente cierto en el sector minorista porque, al final del día, los líderes corporativos todavía serán responsables de esas cifras de ventas e ingresos.

Otra razón por la que las empresas pueden dudar en contratar un socio de ventas y personal subcontratado es simplemente el miedo a lo desconocido. ¿Cómo puedo confiar en los representantes de ventas de una empresa subcontratada para brindar el nivel de servicio que esperan mis clientes? ¿Cómo sé que mi marca estará representada adecuadamente por equipos de ventas que no armé? Una vez más, esta incertidumbre es bastante comprensible, sin embargo, no se basa realmente en ningún tipo de hechos. La realidad es que un equipo de ventas subcontratado a menudo ofrece un mejor servicio al cliente y mayores cifras de ventas porque las empresas de subcontratación son mucho más expertas en reclutar, construir y capacitar equipos de ventas efectivos que la mayoría de las marcas y minoristas. Después de todo, la única forma de que un proveedor de ventas subcontratado permanezca en el negocio es ofrecer soluciones de ventas más efectivas que las que las empresas podrían lograr por sí solas. En otras palabras, si los equipos de ventas de una empresa subcontratada no ofrecen un ROI sustancial, probablemente no estará disponible por mucho tiempo.

Si está subcontratando ventas, asegúrese de que su equipo tenga todas las bases cubiertas.

Aquí hay seis consideraciones a la hora de elegir un socio de subcontratación que le ofrece The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

1. Cobertura amplia: nunca querrá estar limitado en cuanto a dónde puede reclutar, encontrar y contratar equipos de ventas. Asegúrese de elegir un socio de subcontratación con presencia a nivel nacional, si no internacional.

2. Visibilidad en tiempo real: desde el campo hasta la primera línea, elija una empresa de subcontratación que le brinde acceso instantáneo a la actividad del equipo de ventas y las condiciones de la tienda aprovechando las últimas tecnologías de captura e informes digitales.

3. Soluciones flexibles: asegúrese de que su empresa de ventas subcontratada pueda crear el equipo de ventas que necesita, cuándo, dónde y cómo lo necesite. Soporte de ventas de base de eventos a tiempo completo, tiempo parcial, tiempo flexible, ventas de temporada. Si su empresa de subcontratación no puede satisfacer todas estas necesidades, se quedarán cortas en algún momento.

4. Dotación de personal según sus estándares: asegúrese de que el equipo de ventas que trabaja en sus pisos esté formado por verdaderos profesionales que comprendan sus responsabilidades tanto con su empresa como con sus clientes.

5. Capacitación excepcional en ventas: su equipo de ventas debe estar capacitado en "cómo vender", así como en sus procesos y procedimientos específicos de ventas y marketing. El entrenamiento lo es todo. Estás pagando por un equipo de ventas que viene a ti listo para impactar tu negocio de manera positiva.

6. La subcontratación tiene que ofrecer un retorno de la inversión: un equipo de ventas subcontratado debe resolver muchos de sus problemas y desafíos de personal. Debería facilitarle la vida y ofrecer excelentes equipos de ventas a sus ubicaciones. Pero también debería dar sus frutos en el rendimiento de las ventas finales. Haga que su socio de ventas subcontratado se encargue de entregar el ROI medido en dólares ganados, dólares ahorrados y mayores ingresos por ventas.

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¿Qué es una empresa de marketing y ventas subcontratadas y qué hacen?

Hemos abordado lo que significa la subcontratación de ventas y marketing, ahora veamos exactamente lo que estos proveedores externos hacen para las empresas minoristas. Como puede imaginar, la respuesta a esta pregunta varía según la empresa de subcontratación específica; sin embargo, el primer trabajo para cualquier buen socio de ventas subcontratado es crear el equipo adecuado para impulsar las ventas y generar retornos medibles. Lo hacen al estar muy concentrados en cumplir con los requisitos del equipo de ventas y tener todo en su lugar para entregar a las personas adecuadas a tiempo completo y a tiempo parcial en las ubicaciones correctas en un instante. Estos son algunos de los beneficios clave de un buen programa de subcontratación de ventas proporcionado por un socio de subcontratación de renombre.

 

1. Ventas con flexibilidad y escalabilidad

La industria minorista es una de altibajos, estacionalidad y cambios constantes. Esto puede representar un gran desafío en términos de ventas y personal, especialmente si las empresas se ven obligadas a manejar todas las partes móviles internamente. La subcontratación de ventas brinda a estas empresas la capacidad de escalar hacia arriba o hacia abajo instantáneamente, según la necesidad. Las empresas de subcontratación no solo formarán un equipo de ventas a tiempo completo, sino que también pueden proporcionar personal temporal sin problemas durante las vacaciones y otros períodos pico que requieren soporte de ventas adicional. Recuerde, una buena empresa de subcontratación ya tiene representantes de ventas en su lugar y listos para funcionar, y eso es algo que simplemente no es posible cuando se manejan las necesidades de desarrollo de ventas internamente.

 

2. Mejor entrenamiento. Mejor servicio. Mayores ventas.

Quizás la mayor ventaja que puede brindar un socio de ventas subcontratado es el acceso a los profesionales de ventas más capacitados y efectivos. Pocas cosas son más desafiantes en la actualidad del comercio minorista que localizar, reclutar, contratar y retener a las mejores personas posibles para el trabajo. Es una empresa monumental, especialmente para las empresas que tienen tiendas y ubicaciones en varias regiones y necesitan un gran equipo de ventas en cada una. Sin embargo, al permitir que una empresa de ventas subcontratada asuma esta responsabilidad, de repente se encuentra disponible un grupo completamente nuevo y mucho mayor de profesionales de ventas talentosos. Estos proveedores externos (al menos los buenos) brindan a las marcas y minoristas un grupo nacional de talentos previamente examinados. Las empresas de subcontratación manejan todos los aspectos del proceso de contratación, desde entrevistar a los candidatos hasta incorporarlos. Una de las mayores ventajas que obtienen las empresas de la subcontratación es la calidad de la capacitación que reciben sus equipos de ventas antes de llegar al piso de ventas. Un fuerte socio de ventas subcontratado proporcionará una amplia formación en ventas generales, así como en los productos específicos, el proceso de ventas y los atributos de marca de la marca individual o del minorista. El resultado es un servicio al cliente excepcional que se traduce en un éxito continuo del cliente en términos de ganarse la confianza, ganar lealtad e impulsar la repetición de negocios.

 

3. Nuevas prácticas recomendadas incorporadas a su negocio.

Un socio de ventas subcontratado fuerte aporta una nueva amplitud de conocimientos sobre el desarrollo de ventas a las marcas y los minoristas. Cada empresa tiene sus mejores prácticas, sin embargo, es muy fácil experimentar la visión de túnel dentro de sus propias funciones de ventas y marketing. El cambio es difícil y el status quo es familiar. Al subcontratar a su equipo de ventas o equipos de ventas a una empresa externa, obtendrá más que soluciones de personal. Obtendrá las mejores prácticas desarrolladas a partir de las lecciones aprendidas durante décadas en el trabajo de ventas con todo tipo de empresas diferentes. De repente, podría estar al tanto de nuevas técnicas de ventas que no conocía antes. Puede aprender sobre nuevos programas de capacitación u otras formas de mejorar el desempeño del equipo. Incluso podría acceder a nuevos mercados que valdría la pena explorar para su negocio. La propuesta de valor con la subcontratación incluye ampliar su alcance de conocimiento agregando las ideas nuevas y frescas de profesionales muy experimentados.

 

4. La oportunidad de capitalizar las últimas tecnologías de captura de datos

Las empresas de ventas subcontratadas más eficaces tienden a operar a la vanguardia de la tecnología minorista. Si no tienen su propio software y soluciones de datos, ciertamente tienen acceso a estas tecnologías. ¿Qué significa esto para las empresas que están considerando la subcontratación? Para empezar, significa que podrá medir el rendimiento de su equipo y las ventas generadas en tiempo real. Las soluciones avanzadas de datos digitales pueden capturar e informar sobre las ventas por producto, por tienda, por región. Pueden realizar un seguimiento de las tareas de los empleados y hacerlos responsables de las responsabilidades diarias. También le permiten examinar las condiciones de la tienda, el inventario de productos, la comercialización y el marketing, la participación del cliente y otros indicadores clave de rendimiento con eficiencia en tiempo real. Un buen socio de subcontratación ofrecerá estas innovadoras soluciones digitales para aumentar sus ventas y servicios de personal. Mejor aún, estas soluciones brindan información tan poderosa que a menudo se pagan por sí mismas en un ROI medible.

 

5. Usar tecnologías innovadoras, como la realidad virtual, para crear soluciones de personal y ventas omnicanal más efectivas

Los asombrosos avances que se están logrando en la realidad virtual y la inteligencia artificial están cambiando el juego en el servicio y la asistencia al cliente. Unos pocos líderes de ventas subcontratados están aprovechando estas nuevas tecnologías para ofrecer un nivel completamente nuevo de éxito del cliente para un nuevo mundo del comercio minorista.

Una de estas soluciones es ViBA, la última innovación de desarrollo de ventas de The Revenue Optimization Companies (T-ROC). ViBA son las siglas de Virtual Interactive Brand Assistant, y esta increíble solución de ventas integra realidad virtual, realidad aumentada, chats de video en vivo, transmisiones en vivo y contenido bajo demanda en una plataforma que puede involucrar a los clientes en las tiendas y en línea.

ViBA marca la primera solución de ventas omnicanal para difuminar las líneas entre entretenimiento, educación y comercio. Los clientes pueden hablar con una amigable agente virtual llamada Valerie que está programada para responder todas y cada una de las preguntas que puedan tener. Si lo prefieren, los compradores pueden hablar directamente con un agente en vivo a través de un chat de video en tiempo real. También pueden solicitar demostraciones de productos, características y especificaciones, videos de entretenimiento y otras cosas interesantes.

ViBA es como tener un clon tecnológico de tu mejor equipo de ventas. Solo ViBA nunca necesita vacaciones; nunca pide tiempo libre; y nunca llama enferma. Se puede implementar en la tienda usando letreros inteligentes o colocando códigos QR en la mercadería y la señalización de marketing. Necesitará menos equipos de ventas en el piso y los que tenga disfrutarán del apoyo de su ejemplar nuevo miembro del equipo. ViBA también se integra a la perfección con cualquier sitio web para ofrecer un verdadero servicio y ventas omnicanal.

“ViBA es una fuerza de ventas en sí misma”, dice Eddie Maza, vicepresidente de marketing de T-ROC. “Es realmente sorprendente lo que puede hacer este sistema y cuánto a los clientes les encanta interactuar con él. Nuestros clientes están bajando el costo de ventas; necesitan menos personal en el piso; y brindan un servicio aún mejor y más personalizado a sus clientes ".

Si está interesado en obtener más información sobre ViBA, comuníquese con The Revenue Optimization Companies (T-ROC).

 

6. El equipo adecuado para lanzar nuevos productos y entrar en nuevos mercados

El rendimiento constante de las ventas a diario es una cosa. Pero si su empresa está interesada en expandirse a nuevos mercados o lanzar nuevos productos, la subcontratación de ventas y personal puede ser una gran ventaja. Recuerde, las empresas de ventas subcontratadas generalmente obtienen de un grupo de talentos mucho más grande del que usted tendría acceso para hacerlo solo. Por lo tanto, pueden crearle un equipo de ventas lleno de expertos con experiencia en el lanzamiento y comercialización de nuevos productos. Además, pueden escalar su equipo de la manera que mejor funcione para usted, como dotar de personal a tiendas o regiones específicas donde planea introducir un nuevo inventario y luego expandir a medida que se expanden sus esfuerzos de ventas. Esto elimina todas las conjeturas y los dolores de cabeza asociados de sus hombros.

Además, desde una perspectiva de gestión de ventas, las empresas de ventas subcontratadas lo han hecho antes. Son conscientes de las trampas y los desafíos asociados con la comercialización de nuevos productos y pueden abrirle los ojos a algunas de las mejores prácticas que podrían resultar extremadamente valiosas.

¿Cuánto cuesta la subcontratación de ventas?

Ahora hemos llegado a esa gran y audaz pregunta fundamental: "¿Cuánto costará la subcontratación a mi empresa?" El hecho es que la subcontratación de ventas es una inversión sustancial. Después de todo, le está asignando una tarea a un tercero con una enorme cantidad de responsabilidad: reclutar, contratar y capacitar a un equipo de ventas efectivo. Los profesionales de ventas que traen a su empresa y los servicios que brinda su socio de subcontratación desempeñarán un papel fundamental en su propio éxito.

Esta es la razón por la que la subcontratación puede tener un costo bastante considerable. Pero eso no significa que no sea rentable. Es importante medir el costo de las ventas subcontratadas frente a lo que le costaría, tanto en tiempo como en finanzas, construir o expandir su propio equipo de ventas interno. Pregúntese si su empresa está bien posicionada para formar un equipo de manera eficaz. ¿El equipo que crearía tendría tanta experiencia y estar tan bien capacitado como un equipo subcontratado? ¿Su equipo estaría cerrando tratos y generando las mismas cifras de ventas que un equipo de ventas subcontratado?

El hecho es que un buen equipo de ventas subcontratado se amortiza a sí mismo con el ROI medible que ofrece y con el capital que genera su empresa al liberarse para centrarse en otras áreas de negocio. Sería inexacto e irresponsable proporcionar una cotización para la subcontratación de ventas en una publicación de blog. Si está considerando la subcontratación, su mejor opción eshablar con los expertos.

Conclusión

Los socios de ventas subcontratados pueden proporcionar a las marcas y empresas minoristas una larga lista de ventajas de tiempo y dinero. Sin embargo, es importante seleccionar una empresa de ventas subcontratada que esté familiarizada con los entresijos únicos del comercio minorista. Elija una empresa con una huella lo suficientemente grande para ofrecer las soluciones de marketing y ventas flexibles e innovadoras que necesita, en cualquier lugar, de cualquier forma y en cualquier momento que las necesite. Además, exija que su programa de ventas subcontratado se mida utilizando tecnología de datos avanzada. Así es como sabrá que está obteniendo el ROI que seguramente prometió su empresa de subcontratación.

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