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Shopper Insights frente a Consumer Insights: cuál es la diferencia y qué significa para su negocio

  • Nov 10, 2021
  • 8 minutos de lectura

 

Cuál es la diferencia y qué significa para su negocio.

En el mundo de las ventas minoristas, las líneas a menudo se vuelven borrosas. Este ha sido definitivamente el caso de los conocimientos del comprador y del consumidor, ya que muchas personas en el negocio continúan lanzándolos como si fueran lo mismo.

Ellos no están.

De hecho, comprender la diferencia entre los conocimientos del consumidor y del comprador es fundamental para trazar una estrategia exitosa de ventas y operaciones.

¿Cuál es la diferencia entre un comprador y un consumidor?

Un "comprador" es una persona que realmente toma la decisión de compra. Ya sea que esté visitando físicamente una tienda minorista o realizando la compra en línea, un comprador es la persona que selecciona el producto y completa la compra. El que hace la compra.

Un "consumidor" es el usuario final de un producto. Esta persona puede o no haber realizado la compra, pero en última instancia es la que apreciará el producto y sus atributos o no. Un consumidor es quien desarrolla una relación con el producto.

Veamos un ejemplo simple que ilustra la diferencia entre un comprador y un consumidor. Supongamos que una madre visita una tienda de calzado deportivo y compra un par de zapatos deportivos nuevos y coloridos para su hija adolescente. En este caso, la madre es la compradora. Ella hace las compras. Sin embargo, no es mamá quien experimenta o disfruta el producto. Esa persona es su hija, la consumidora. Ella no pagó por los zapatos. Ni siquiera fue a la tienda a recoger los zapatos. Sin embargo, ella es quien desarrollará una relación con la marca.

Ahora que hemos establecido la diferencia entre compradores y consumidores, veamos los diferentes conocimientos que cada uno puede ofrecer a las marcas y a los minoristas.

¿Qué son las percepciones del comprador?

Los datos de los compradores se recopilan para revelar información sobre cómo, qué y cuándo se compran los productos. Por ejemplo, ¿visitó un comprador varias tiendas antes de finalmente realizar una compra? ¿Qué otros artículos complementarios, si los hubiera, se compraron durante su visita a la tienda? ¿Aprovecharon los precios de venta, los cupones o cualquier otra oferta especial? ¿Pidieron en línea y recogieron en tienda (BOPIS)? ¿Con qué frecuencia compran este producto en particular?

Los conocimientos del comprador se utilizan para recopilar información valiosa sobre la experiencia de compra en sí, que puede desempeñar un papel importante en la forma en que una marca o un minorista toman decisiones estratégicas para optimizar sus operaciones, incluida la distribución, los canales de venta, el inventario, la colocación de exhibidores y estantes, las ventanas promocionales, precio del producto, y cualquier otro factor directamente relacionado con la decisión de compra.

En otras palabras, las percepciones del comprador tienden a centrarse en la transacción. Qué hace que un comprador decida comprar un producto determinado en un momento dado de una manera determinada.

¿Qué son las percepciones del consumidor?

Los conocimientos del consumidor se centran en las relaciones personales que los usuarios finales tienen con un producto o una marca. ¿Qué actitudes poseen con respecto a la marca? ¿Qué imagen tiene la marca que conecta con los consumidores? ¿Cuál es la propuesta de venta única que eleva un producto sobre su conjunto competitivo? ¿Qué edad tienen los consumidores promedio de un producto determinado? ¿Qué hilo común de emociones o sentimientos evoca un producto en sus consumidores?

A diferencia de la información del comprador, la información del consumidor no se centra en cómo y cuándo se compran los productos. Se centran en por qué se compran, para quién se compran y cómo estos usuarios finales interactúan o reaccionan a los productos después de que se compran. Básicamente, los conocimientos del consumidor se centran en identificar la necesidad que una marca o producto satisface en la vida de quienes los utilizan.

Esta inteligencia es valiosa porque se utiliza para guiar los mensajes de marketing, los programas de publicidad, los programas de lealtad, las personas influyentes en las redes sociales y las campañas, y una serie de otras áreas que impulsan el conocimiento de la marca y el producto y fortalecen la conexión con los consumidores.

Perspectivas de los compradores frente a las de los consumidores.

En primer lugar, la relación ideal entre los dos no es de confrontación. Para un rendimiento de ventas óptimo, nunca querrá que la situación se convierta en un problema. información del comprador frente a información del consumidor batalla de las edades. Más bien, desea encontrar formas en las que la información del comprador y la información del consumidor puedan funcionar en conjunto y retroalimentarse entre sí para mejorar la participación del cliente y aumentar las ventas.

Por supuesto, esto a veces puede ser difícil dadas las perspectivas muy diferentes que pueden tener aquellos que viven en las ventas de fondo (conocimiento del comprador) y aquellos que hacen marketing y marca (conocimiento del consumidor) con respecto al mejor enfoque para involucrar a los clientes. Sin embargo, cuando los dos trabajan juntos de manera efectiva, puede ser algo hermoso.

Los conocimientos del consumidor se pueden utilizar para impulsar los mensajes, los colores, la voz y la actitud de la marca correctos, mientras que los conocimientos del comprador pueden llevar a decisiones pragmáticas en términos de la mejor manera de hacer llegar estos mensajes a los compradores potenciales, como el flujo de tiendas, la comercialización y las exhibiciones, la omnicanalidad. estrategias de venta y distribución de productos.

Por ejemplo, una marca de bocadillos puede utilizar los conocimientos del consumidor para crear un nuevo sabor emocionante o incluso un nuevo diseño de empaque. Al mismo tiempo, podrían examinar los conocimientos de los compradores que los lleven a aumentar la distribución en ciertas regiones del país donde la marca se está vendiendo particularmente bien.

¿De dónde obtiene información sobre compradores y consumidores?

Datos. Datos. Datos. ¿Dónde más? Los datos sólidos se han convertido en la nueva moneda en el negocio de las ventas. Si bien todavía hay un lugar para las técnicas tradicionales de recopilación de inteligencia, como las encuestas de consumidores y los compradores misteriosos, las empresas se están moviendo demasiado rápido para confiar únicamente en estas soluciones analógicas en la actualidad.

Los datos digitales en tiempo real le permiten ver a sus compradores y consumidores con una profundidad e inmediatez que nunca antes había sido posible. Eduardo Santaella de Las empresas de optimización de ingresos (T-ROC), elabora.

“Los datos son el factor disruptivo en las ventas de hoy y realmente no importa el tamaño de su empresa. Los datos permiten que nuestros clientes de Fortune 100 y aquellos que son mucho más pequeños obtengan un nivel de visibilidad de sus operaciones, compradores y clientes que nunca antes habían tenido. En las tiendas, los datos en tiempo real y la captura de fotografías brindan una visión instantánea de los factores que afectan el comportamiento del comprador, como la comercialización, las exhibiciones, la limpieza de la tienda y el flujo de tráfico. También se utiliza para recopilar información valiosa del consumidor al conectarse con los usuarios a través de canales en línea y mediante el uso de herramientas que realizan un seguimiento automático después de la compra para saber cómo los usuarios interactúan con las marcas y los productos ".

Los conocimientos no se basan únicamente en el volumen de datos.

Si bien es importante capturar datos completos de compradores y consumidores, la compilación de montañas de hechos y cifras no debería ser el objetivo principal. Este es el por qué. Tanto la información del consumidor como la del comprador se obtienen a partir de los datos que captura. Por lo tanto, si esos datos no son muy relevantes para su negocio en particular y su base de compradores y consumidores, entonces la información que obtenga de ellos será igualmente irrelevante.

En otras palabras, la sobrecarga de información no es una estrategia sólida de recopilación de inteligencia. Desea capturar datos procesables y relevantes que lo lleven a información clara sobre sus compradores y consumidores y, en última instancia, lo ayuden a tomar decisiones comerciales que esté seguro de que lo ayudarán a abordar mejor sus necesidades y deseos.

Captura de datos de compradores y consumidores.

Aquí está la mosca en el ungüento. Iniciar un programa de información del comprador y del consumidor basado en datos puede suponer una inversión sustancial en tecnología, tiempo y recursos humanos para la mayoría de las empresas. Sin mencionar el hecho de que muchos simplemente no tienen la experiencia para guiar de manera efectiva un programa de información y datos procesables internamente.

Esta es la razón por la que muchas empresas recurren a la tecnología minorista y a los socios de gestión en busca de orientación. Una buena empresa de gestión minorista ya tiene disponibles soluciones de datos digitales patentadas que se pueden personalizar rápidamente para satisfacer las necesidades específicas de su negocio. Además, un buen socio minorista aportará experiencia en datos reales y nuevas perspectivas a la ecuación para ayudar a las empresas a ver desafíos y oportunidades que probablemente no identificarían por sí mismos.

Por lo tanto, en lugar de comenzar desde el principio, las empresas pueden comenzar de inmediato con un programa integral de datos e información creado en torno a sus requisitos y diseñado para proporcionar al comprador y al consumidor la información necesaria para tomar decisiones comerciales sólidas, inteligentes e impactantes.

Si es una marca o minorista interesado en obtener más información sobre la información del comprador frente a la información del consumidor, así como sobre las formas de optimizar las operaciones minoristas y el rendimiento de las ventas, desde soluciones digitales de participación del cliente hasta personal bajo demanda y soluciones de gestión basadas en datos, explore los servicios de The Revenue Optimization Companies (T-TOC), un proveedor líder de soluciones de tecnología y personas para compañías Fortune 100. Obtenga más información en www.trocglobal.com.

Si encontró esta publicación interesante y reveladora, lo invitamos a explorar publicaciones adicionales que cubran todo lo relacionado con el comercio minorista en https://trocglobal.com/company/#blog.

TROC es el proveedor líder de subcontratación de personal de primer nivel, software, servicios de tecnología administrada y conocimientos del consumidor para las principales marcas mundiales, minoristas, fabricantes, proveedores de servicios y distribuidores. Las soluciones distintivas de la compañía abordan todo el ciclo de vida de las operaciones comerciales y de la marca de ladrillo y mortero combinando experiencia minorista, mejores prácticas y tecnología para ayudar a sus clientes a lograr ventas y excelencia operativa, así como una ventaja competitiva sostenible. Como líder de pensamiento de Retail 4.0, T-ROC permite a las empresas con productos de alto valor en el mundo físico prosperar a través de la digitalización de la experiencia de compra física. Para obtener más información sobre T-ROC, visite www.trocglobal.com.

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