La guía definitiva para la planificación de la comercialización

• Personal de T-ROC
• 21 de diciembre de 2023
• 11 minutos de lectura

Los pasillos de las tiendas físicas, como el supermercado o la tienda minorista de su vecindario, revelan un plan cuidadosamente orquestado. Cada producto se ubica estratégicamente en los estantes, colocados para captar la atención del comprador. Los brillantes carteles de ofertas promocionan ofertas por tiempo limitado, tentando a los compradores a colocar uno o dos artículos adicionales en sus carritos. Este es el trabajo de la mano invisible del planificador de mercancías, cuya meticulosa planificación y optimización basada en datos están diseñadas para maximizar las ventas y las ganancias.

A través de pronósticos sofisticados, las marcas compiten por bienes raíces de primera calidad. Análisis sólidos informan las estrategias de precios y los calendarios promocionales. Es mucho más complejo que simplemente abastecer los estantes. El merchandising minorista es un juego de alto riesgo donde los centímetros importan y la psicología manda.

¿El diseño de su supermercado o tienda minorista deja dinero sobre la mesa? Con el plan de comercialización adecuado, tu tienda podría aumentar las ventas sin necesidad de añadir inventario.

¿Qué es la planificación de mercancías?

Por definición, es el enfoque estratégico para gestionar el inventario de una empresa para garantizar que los productos correctos estén disponibles para los clientes en el momento adecuado. Básicamente, este proceso implica pronosticar las ventas y la demanda de los consumidores, planificar la mercancía de temporada, planificar el surtido general y gestionar la cadena de suministro.

Es fundamental crear un equilibrio exitoso entre la oferta y la demanda, evitando cualquier situación en la que una tienda corra el riesgo de quedarse sin inventario o con exceso de existencias. Los resultados son una mejor experiencia del cliente, una mayor rentabilidad y un mejor rendimiento empresarial general. El objetivo es satisfacer la demanda de los consumidores de la manera más eficiente y fluida posible.

Definición e importancia del merchandising

En detalle, la comercialización implica hacer predicciones informadas sobre lo que los clientes querrán comprar, decidir cuántas existencias debe tener una empresa y elaborar estrategias sobre dónde, cómo y cuándo deberían estar disponibles los productos. Implica una gran variedad de elementos, como la gestión de la cadena de suministro, el plan de existencias modelo, la planificación del surtido, la previsión de la demanda y las operaciones de cumplimiento.

La comercialización eficaz permite a una empresa satisfacer las necesidades de los clientes y gestionar el volumen de inventario, utilizar datos de forma eficaz, promocionar productos estratégicamente, impulsar las ventas de un producto específico, todo para obtener el máximo beneficio. Sin una planificación sólida de la mercancía, las empresas corren el riesgo de perder ventas debido a artículos agotados, perder ganancias potenciales debido al exceso de existencias y no ofrecer una buena experiencia al cliente.

Objetivos clave de la planificación de comercialización

El objetivo principal es garantizar que las cantidades correctas de los productos correctos estén disponibles en el lugar correcto, en el momento correcto y al precio correcto. En pocas palabras, se trata de lograr el equilibrio perfecto. Otros objetivos clave incluyen aumentar la eficiencia, reducir el costo de ventas, mejorar la satisfacción del cliente y mejorar la rentabilidad.

Por ejemplo, un plan de existencias modelo se puede utilizar de forma eficaz para determinar la cantidad y los tipos correctos de productos para almacenar en función de factores como las cifras de ventas anteriores, las tendencias del mercado y las preferencias de los clientes. Este equilibrio es fundamental para mantener un negocio exitoso.

Pasos para la planificación de la comercialización

El éxito en el marketing depende en gran medida de un plan bien ejecutado. Algunos pasos vitales incluyen investigación y análisis de mercado, planificación de surtido, previsión de la demanda y abastecimiento estratégico, todo lo cual se analizará a continuación.

Investigación y análisis de mercado

El proceso de planificación de comercialización comienza con un análisis exhaustivo del mercado. Implica un examen detallado del mercado, incluido el análisis competitivo, el comportamiento del cliente, la demanda promedio, la disponibilidad del producto, las tendencias predominantes del mercado e incluso la predicción de tendencias futuras del mercado.

Una investigación de mercado exhaustiva es fundamental para garantizar que el negocio minorista siga siendo competitivo y satisfaga las demandas de los clientes de manera oportuna.

Planificación de surtido

Una vez que tenga una comprensión clara del mercado, es hora de elaborar su variedad de productos. Este paso implica decidir qué productos vender, en qué cantidades y cuándo deben ponerse a disposición de los clientes. Un plan bien pensado garantiza que los productos de su inventario atraigan a sus clientes, impulsando las ventas de manera efectiva.

Ser eficaz depende en gran medida de los datos. Se trata de comprender las necesidades, preferencias y comportamientos de compra de sus clientes y hacer coincidir estos aspectos con la disponibilidad de su producto.

Previsión de la demanda

La previsión de la demanda es otro aspecto crítico del proceso de planificación de comercialización. Implica predecir el nivel de demanda de los clientes en el futuro, aprovechando factores cruciales como las ventas pasadas, la demanda promedio, las tendencias actuales del mercado y las preferencias de los clientes. La previsión de la demanda es crucial para determinar cuánto inventario necesita y cuándo. Las predicciones precisas de la demanda permiten a las empresas gestionar el inventario de manera eficiente, reducir costos y maximizar las ganancias.

Dominar la planificación de mercancías en el comercio minorista

Factores que influyen en la planificación de la comercialización

En el comercio minorista, optimizar el proceso de planificación de mercancías es clave para satisfacer las demandas de los consumidores, gestionar los niveles de inventario y gestionar toda la cadena de suministro. Pero múltiples factores afectan el proceso. Veamos algunos de estos factores influyentes.

Estacionalidad y tendencias

La estacionalidad y las tendencias emergentes son cruciales para el merchandising. El seguimiento de los datos de ventas puede proporcionar información sobre las tendencias estacionales, lo que permite al negocio minorista prepararse de antemano y ajustar sus niveles de mercancía de temporada en el centro logístico.

Comportamiento y preferencias del consumidor

El comportamiento y las preferencias del consumidor guían en gran medida la variedad de productos. Para ejecutar una planificación de mercancías eficaz, es importante comprender lo que quiere el cliente y alinear la disponibilidad de su producto en consecuencia.

Análisis de la competencia

Un análisis competitivo exhaustivo puede orientar la planificación de mercancías en la dirección correcta. Al comprender las estrategias competitivas, puede desarrollar un enfoque único para planificar mercancías y diferenciar su negocio.

Estrategias de planificación de comercialización

Gestión por categorías

La incorporación de la gestión de categorías en su plan de comercialización le permite gestionar las categorías de productos como unidades de negocio independientes, centrándose de forma más eficaz en su rendimiento.

Agrupación y colocación de productos

La agrupación y ubicación de productos son vitales para pronosticar las ventas. Tener un diseño estratégico de la tienda puede influir significativamente en el comportamiento del cliente y aumentar las probabilidades de que los clientes tomen una decisión de compra positiva.

Precios y Promociones

Formule una estrategia promocional y de precios que se alinee con los productos de temporada, las tendencias del mercado, las cifras de ventas y otras métricas clave de rendimiento para ayudar a mantener un inventario saludable y atraer más clientes.

La gestión del inventario

Una gestión adecuada del inventario implica realizar un seguimiento de los productos, garantizando que haya suficiente stock para satisfacer la demanda. Esto reduce las posibilidades de exceso o falta de existencias.

Optimización del surtido de mercancías

Equilibre sus productos principales y de tendencia al desarrollar su combinación de productos. Una variedad enfocada de productos adaptados a segmentos de clientes específicos mejora la satisfacción del cliente y aumenta los ingresos.

Comprender los segmentos de clientes

Una de las reglas fundamentales de la planificación del merchandising es comprender los segmentos de clientes. Los diferentes grupos tienen diferentes necesidades y preferencias. Adapte su inventario para cumplir con estos requisitos específicos.

Colaboración de proveedores

Fortalecer su relación con los proveedores puede mejorar significativamente la gestión de su cadena de suministro y sus operaciones minoristas. Las buenas relaciones con los proveedores pueden conducir a mejores acuerdos, una calidad constante del producto y entregas a tiempo.

Visual Merchandising

El visual merchandising es una herramienta poderosa para las empresas minoristas. Implica presentación visual y exhibiciones de productos que naturalmente incitan a los clientes a comprar uno o varios productos específicos.

Entrenamiento de personal de ventas

El personal de ventas debidamente capacitado puede hacer que su estrategia de mercadería funcione. Asegúrese de que sus representantes de ventas comprendan su plan de mercancías y puedan presentar los productos de manera convincente a los clientes objetivo.

Planificación de comercialización: herramientas, tecnologías y desafíos

Herramientas y tecnologías para la planificación del merchandising

El avance de la tecnología ha transformado drásticamente la planificación de mercancías en el espacio minorista. Desde análisis de datos automatizados hasta herramientas de pronóstico de ventas de alta precisión, una amplia gama de innovaciones ha ayudado a los minoristas a administrar sus niveles de inventario de manera eficiente.

Aquí profundizamos en algunas herramientas y tecnologías fundamentales utilizadas en la planificación de mercancías: sistemas de planificación de mercancías, análisis y pronóstico de datos y sistemas de punto de venta.

Sistemas de planificación de mercancías

Los sistemas de planificación de mercancías crean y mantienen un surtido de productos que garantiza que esté disponible la combinación adecuada de productos para satisfacer la demanda de los compradores. Un sistema eficaz emplea datos recopilados de varios canales y ayuda a optimizar el proceso de gestión de inventario, reduciendo así las posibilidades de desabastecimiento o exceso de existencias.

Un plan de existencias creado con estos sistemas proporciona una hoja de ruta para gestionar los niveles de inventario, planificar la mercancía, facilitar operaciones más fluidas y garantizar una asignación eficiente de recursos.

Software de pronóstico y análisis de datos

Las herramientas de análisis de datos desempeñan un papel crucial en la planificación de mercancías. Procesan grandes cantidades de datos para proporcionar información valiosa sobre el comportamiento del cliente, patrones de compra, tendencias estacionales y más. Esta inteligencia ayuda a tomar decisiones basadas en datos, mejorar las ventas generales y mejorar la experiencia del cliente.

El software de pronóstico, por otro lado, utiliza datos históricos para predecir tendencias de ventas futuras, lo que ayuda a los minoristas a planificar su inventario y estrategias de ventas con anticipación. Una previsión de ventas sólida influye directamente en la gestión del comercio minorista, afectando todo, desde el aprovisionamiento hasta la logística.

Sistemas de punto de venta (POS)

Los sistemas POS son más que simples cajas registradoras. Acumulan datos cruciales a nivel de transacción, proporcionando información en tiempo real sobre niveles de inventario, tendencias de ventas, preferencias de los clientes y más. Estos datos son imprescindibles y ayudan a garantizar que los minoristas no pierdan oportunidades de ventas debido a una mala gestión del inventario.

Desafíos comunes en la planificación de merchandising

A pesar de las diversas herramientas y tecnologías disponibles, persisten desafíos en la planificación y análisis. Los minoristas a menudo luchan con la gestión de inventario, las estrategias de precios y las preferencias de los consumidores en constante evolución.

Gestión de inventario y desabastecimientos

Un sistema de gestión de inventario eficiente constituye la columna vertebral de la gestión de la oferta y la demanda. Sin embargo, equilibrar el inventario puede resultar complicado. Los excesos de existencias generan mayores costos de mantenimiento y los desabastecimientos resultan en pérdida de ventas e insatisfacción del cliente. Por lo tanto, entender el nivel óptimo de stock para cada producto se vuelve crucial.

Estrategias de precios y descuentos

Fijar el precio correcto de los productos es un aspecto clave de la planificación del merchandising. Con la creciente competencia en la industria minorista, las estrategias de descuento a menudo pueden hacer o deshacer un negocio. Por lo tanto, es esencial analizar las tendencias del mercado y los precios competitivos aprovechando los datos históricos para construir una estrategia de precios que no solo optimice las ventas brutas sino que también tenga en cuenta los aumentos de los ingresos.

Adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores

La industria minorista se ve fuertemente afectada por los cambios en las preferencias de los consumidores. Desde la sostenibilidad hasta la moda rápida, las preferencias de los clientes pueden alterar significativamente el proceso de planificación de mercancías. Mantenerse al tanto de las tendencias de los consumidores ayudará a los minoristas a adaptar sus estrategias de forma rápida y eficaz.

Indicadores clave de rendimiento (KPI) en la planificación de mercancías

La planificación de mercancías juega un papel fundamental en el éxito del comercio minorista. Es el proceso que decide "qué, cuándo y cuánto" en términos de selección de productos para las tiendas minoristas. Es este proceso meticuloso el que permite a los minoristas satisfacer las demandas de los clientes de manera consistente, mantener un inventario óptimo y maximizar las ganancias. Sin embargo, tomar estas importantes decisiones requiere una combinación de datos de ventas, un plan de existencias modelo y un plan de surtido.

La parte crucial de cualquier proceso de planificación de mercancías radica en la traducción de los objetivos estratégicos en planes viables. Para ayudar a los minoristas en esta traducción están los indicadores clave de rendimiento o KPI. Es necesario considerar estas métricas clave al planificar mercancías para sentar las bases de una operación minorista exitosa. Profundicemos en algunos de estos importantes KPI.

Análisis de ingresos y ventas

Comprender el desempeño de las ventas es la columna vertebral de la planificación de mercancías. Un análisis en profundidad de las ventas y los ingresos ayuda a formular un pronóstico de ventas preciso, lo cual es esencial para gestionar la oferta frente a la demanda. Esta información de ventas se puede obtener a través de varios canales, como ventas en línea, ventas en tienda, tiendas híbridas y ventas a través de otros centros logísticos.

Además, un análisis de ingresos detallado puede proporcionar información sobre las preferencias de los clientes y sus comportamientos de compra. Estos datos resultan útiles para planificar el surtido de productos, indicando qué productos específicos tienen un buen rendimiento y cuáles tienen un rendimiento deficiente. En consecuencia, los minoristas pueden tomar decisiones informadas, asegurándose de tener el stock adecuado que se alinee con las expectativas de los clientes e impulse los ingresos.

Tasa de rotación de inventario

La tasa de rotación del inventario es otro KPI crítico en la planificación de mercancías. Esta relación indica cuántas veces se vende y reemplaza el inventario durante un período determinado. Una alta tasa de rotación de inventario suele ser una buena señal de que los productos se venden bien. Pero, por otro lado, también podría significar que no hay suficiente stock para satisfacer la demanda de los clientes.

Comprender este KPI permite una gestión eficaz del inventario. Permite a los minoristas lograr el equilibrio adecuado en el inventario de existencias: ni demasiado, lo que provocaría un exceso de existencias, ni muy poco, lo que provocaría un desabastecimiento. La combinación de información sobre la tasa de rotación del inventario con datos de pronóstico de ventas ayuda a mantener un inventario óptimo, garantizando operaciones ininterrumpidas en la cadena de suministro.

Margen bruto

El margen bruto representa los ingresos totales por ventas menos el costo de los bienes vendidos. Es una medida de rentabilidad y es crucial para el proceso de planificación de mercancías. Comprender el margen bruto de los productos les da a los minoristas una idea de las ganancias que pueden anticipar.

A través de una estrategia eficaz de planificación del surtido, los minoristas pueden centrarse en productos con mayores márgenes brutos, impulsando así la rentabilidad. Sin embargo, tenga en cuenta que un plan equilibrado debe incluir una gama variada de productos, no sólo los de alto rendimiento. Se trata de garantizar que la combinación de productos satisfaga una amplia variedad de gustos y preferencias de los clientes, al mismo tiempo que se impulsan los ingresos y se mantiene un margen bruto saludable.

Conclusión

Es comprensible que el proceso de planificación de mercancías pueda parecer abrumador. Sin embargo, al centrarse en KPI como datos de ventas, tasa de rotación de inventario y margen bruto, los minoristas pueden decodificar las complejidades involucradas. Estas métricas proporcionan información importante que guía a la empresa hacia una toma de decisiones acertada y resultados exitosos.

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