Dominar la gestión de la ejecución minorista para impulsar las ventas

• Personal de T-ROC
• 1 de diciembre de 2023
• 5 minutos de lectura

En el hipercompetitivo mundo del comercio minorista, no basta con abastecer los estantes con los mejores productos. También necesita gestionar su presentación y ubicación de forma eficaz, atraer a sus clientes, optimizar los miembros del equipo y gestionar su inventario con gran precisión.

Aquí es donde entran en juego los conceptos básicos de ejecución minorista. Comprenderlos es un aspecto crucial para cualquier negocio minorista exitoso. Pero, ¿cómo puede aprovechar el poder de la gestión de ejecución minorista para mejorar sus estrategias en la tienda e impulsar las ventas?

Comprensión de la gestión de ejecución minorista

La ejecución minorista se refiere a las estrategias, procesos y herramientas utilizadas por las empresas de bienes de consumo para optimizar la ejecución de las ventas en la tienda. Esto incluye la gestión de tareas como la comercialización en las estanterías, exhibiciones en tiendas, ejecución de promociones, comprobaciones de inventario, gestión de equipos de campo y auditorías de cumplimiento. El objetivo es garantizar que los productos sean visibles, disponibles y atractivos en el punto de venta.

La ejecución minorista es cada vez más importante a medida que las marcas de bienes de consumo buscan diferenciarse en un entorno minorista competitivo. Con el auge de los productos de marca blanca y las cambiantes preferencias de los consumidores, las marcas necesitan ganar en el punto de transacción. La ejecución eficaz en la tienda minorista puede aumentar la visibilidad del producto, garantizar el cumplimiento de los precios y crear una experiencia óptima en la tienda para los compradores.

Definición e importancia de la gestión de ejecución minorista

Una estrategia de ejecución minorista se puede definir como la optimización de la representación de la marca y las promociones en la tienda para impulsar las ventas. Esto implica coordinar equipos, tareas y flujos de trabajo para ejecutar iniciativas minoristas en las tiendas. La gestión de la ejecución minorista tiene como objetivo mejorar la visibilidad de la marca en la tienda, la disponibilidad del producto, la precisión de los precios y la experiencia del comprador.

Para las marcas de bienes de consumo, la ejecución minorista es el proceso de ventas final y más crítico. Si los productos no tienen el espacio adecuado en los estantes, precios competitivos y exhibidores atractivos en las tiendas, las marcas de CPG pierden oportunidades de ventas. Invertir en soluciones y estrategias de gestión de ejecución minorista permite a las marcas coordinar representantes de campo, recopilar datos y reaccionar ágilmente ante las brechas de ejecución. Comprender los conceptos básicos de ejecución minorista y cómo implementarlos es clave para el éxito de las marcas de CPG.

Con la digitalización, el comercio minorista se basa cada vez más en datos. Las marcas pueden recopilar datos de las tiendas a través de dispositivos móviles, utilizar análisis para obtener información valiosa y aprovechar el reconocimiento de imágenes para identificar brechas. Cuando se optimiza la ejecución minorista, las marcas obtienen aumentos sustanciales en las ventas.

Actores clave en la gestión de la ejecución minorista

Hay varios actores clave involucrados en los procesos de una marca de CPG. Éstas incluyen:

• Equipos de ventas de campo: Equipos de representantes de ventas de campo visitan las tiendas para comercializar los estantes, configurar exhibidores, auditar precios y recopilar datos. Son las “botas en el terreno” que ejecutan iniciativas minoristas.
• Responsables de ejecución minorista: Personas que planifican programas, crean tareas, coordinan representantes de campo y analizan datos de ejecución minorista para identificar oportunidades.
• Gerentes minoristas: Gerentes de tienda que interactúan con los representantes de campo y supervisan las actividades de comercialización dentro de su ubicación.
• Ventas y marketing de CPG: Equipos que ponen en práctica la estrategia minorista y utilizan conocimientos para ajustar las actividades en el mercado.
• Socios tecnológicos: Proveedores de software de ejecución minorista, reconocimiento de imágenes y análisis para impulsar la recopilación de datos y la información sobre el comercio minorista.

Gestión de ejecución minorista y entidades de Google

Las soluciones de gestión minorista se han desarrollado sustancialmente con inteligencia artificial y reconocimiento de imágenes. Los proveedores de tecnología líderes como Google Cloud ofrecen capacidades avanzadas de visión por computadora para mejorar la recopilación de datos en la tienda.

Con Google Vertex AI, las marcas pueden entrenar modelos personalizados para identificar estantes, productos, precios, promociones y más. Esto permite a los representantes de campo capturar imágenes de manera eficiente durante las visitas a la tienda. Los datos ingresan a las plataformas de ejecución minorista para identificar brechas.

Google también proporciona datos y API geográficas a través de Google Maps. Esto permite a las marcas integrar datos de ubicación de tiendas en plataformas de ejecución minorista. En general, las soluciones para entidades de Google aumentan los equipos de campo humanos con información útil.

Impulsar las ventas con una gestión minorista eficaz

Una gestión minorista eficaz ayuda a las empresas de bienes de consumo a optimizar sus actividades en las tiendas para impulsar las ventas. Con la estrategia de ejecución minorista adecuada, las marcas pueden mejorar la disponibilidad del producto, la ejecución y el cumplimiento de la promoción, la comercialización y más. Esto conduce a un aumento de las ventas tanto para los minoristas como para las marcas de bienes de consumo.

La ejecución minorista implica coordinar varios procesos como auditar el espacio en los estantes, monitoreo de ejecución minorista, capacitar a los representantes de ventas y analizar datos. Al simplificar estas actividades, las marcas pueden garantizar que sus productos y promociones se ejecuten correctamente en las tiendas minoristas.

Las tareas clave de ejecución minorista incluyen verificar planogramas, garantizar que los expositores estén ensamblados, validar precios y confirmar que los carteles promocionales estén colocados. Las imágenes y la tecnología de reconocimiento de imágenes pueden confirmar el cumplimiento y proporcionar información útil.

Impacto de la gestión minorista en las ventas

Una gestión eficaz de la ejecución minorista tiene un impacto positivo en las ventas a través de varios mecanismos:

• En primer lugar, mejora la disponibilidad de productos y el espacio en los estantes de las tiendas minoristas. Al auditar periódicamente el espacio en los estantes y los planogramas, las marcas pueden garantizar que sus productos estén abastecidos adecuadamente y colocados correctamente en los estantes.

• En segundo lugar, la ejecución minorista aumenta el cumplimiento de las promociones en las tiendas. Los representantes de ventas y gerentes de CPG pueden validar promociones, exhibiciones y precios en la tienda durante las visitas a la tienda y las comprobaciones de cumplimiento. Esto conduce a una ejecución adecuada de la promoción.

• En tercer lugar, las actividades de comercialización, como garantizar que los expositores estén correctamente montados y que los productos estén dispuestos de forma atractiva en los estantes, ayudan a impulsar las compras y ventas impulsivas.

El software de gestión de ejecución minorista (REM) es una herramienta invaluable para marcas y minoristas para mejorar las ventas en la tienda proporcionando visibilidad en tiempo real de la comercialización, las promociones y el inventario. Identificar y resolver brechas de ejecución genera mayores ventas a través de una mejor disponibilidad, exhibiciones impactantes y una marca consistente. Las empresas que implementan soluciones REM han reportado mayores ventas e ingresos. Dominar los conceptos básicos de ejecución minorista impulsa la excelencia y aumenta las ventas. Invertir en software de cumplimiento y visibilidad de las ventas en las tiendas es estratégicamente imperativo para el crecimiento del comercio minorista.

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