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Respuestas a sus objeciones de venta más comunes

  • 5 de enero, 2015
  • 3 minutos de lectura

 

Para muchos propietarios de pequeñas empresas, vender no es fácil. De hecho, para la mayoría de las personas, hacer llamadas de ventas y desarrollar lanzamientos herméticos es estresante y desafiante. Si bien hay un cierto nivel de habilidad natural y personalidad en juego, muchas deficiencias pueden compensarse mediante la comprensión de las objeciones de ventas comunes y cómo abordarlas.

Como vendedor, es su responsabilidad descubrir qué impide que un cliente potencial tome una decisión de compra. En la mayoría de los casos, esto significa responder a las siguientes objeciones con claridad, comprensión y paciencia:

  • Precio. Con mucho, la objeción de ventas número uno tiene que ver con el precio. Con frecuencia escuchará algo como: "Sus productos cuestan demasiado y puedo obtener exactamente el mismo servicio de otra persona por un precio mucho más bajo". Si esa es una declaración verdadera, su mejor opción es justificar el costo de sus productos o servicios. Intente dividir los costos en cantidades más pequeñas y explicar cuidadosamente lo que obtienen por cada dólar.
  • Falta de autoridad. La segunda objeción de ventas más popular es: "Tendré que discutir esto después de consultar a mi gerente / jefe / socio". Si los deja alejarse de la mesa y consulta otras fuentes, puede perder una venta. Idealmente, debe decirles que inviten a esa persona o que organicen una reunión conjunta en la que todos puedan discutir la venta juntos. Por lo general, puede lograr esto alegando que tiene un acuerdo especial que solo se puede ofrecer y firmar si se presenta directamente al CEO o gerente. Esto generalmente lo lleva a la puerta y le permite presentar los términos o descuentos apropiados.
  • Complacencia. ¿Alguna vez escuchaste a clientes potenciales mencionar el miedo al cambio? Por lo general, aparece en una declaración como: "Lo hemos estado haciendo de esta manera durante 20 años y no quiero arriesgarme a estropearlo". La mejor manera de acabar con la objeción de complacencia es proporcionar ejemplos amplios de cuándo el cambio ha sido bueno para su negocio, su negocio o alguna otra empresa conocida.
  • Mal momento. Una objeción clásica es: “Estamos demasiado ocupados para involucrarnos en esto ahora mismo. Contáctame el próximo trimestre. Esta es a menudo la objeción más fácil de superar, si es realmente cierto. Simplemente encienda un fuego debajo de ellos y haga la oferta tan convincente que no puedan esperar más. Es sorprendente cuánto tiempo le dedicará un cliente cuando comprenda claramente cómo la venta los beneficiará.
  • Confianza. Una de las objeciones más difíciles de superar es la confianza. En muchos casos, un nuevo cliente querrá pruebas de que puede manejar su venta. Puede superar esta objeción presentando estudios de casos, testimonios y respuestas honestas a preguntas difíciles.

Comprender las objeciones

Si bien estos son cinco ejemplos de objeciones comunes, es igualmente importante comprender los diferentes tipos de objeciones. Según Brian Tracy de SuccessNet Online, hay 9 tipos diferentes. Desde objeciones tácitas y motivadas hasta objeciones honestas y subjetivas, cada persona tiene una forma diferente de objetar. Su éxito como vendedor depende en gran medida de su capacidad para descifrar uno del otro.

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